水星家紡線上線下渠道協(xié)同實(shí)現(xiàn)1+1>2

　　在中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)第六屆理事會(huì)2016年的工作報(bào)告中提到，預(yù)計(jì)2016年全年行業(yè)運(yùn)行仍將保持低個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。并且，隨著人力、營(yíng)銷、原料等各類成本不斷的提升，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度不斷加劇，家紡企業(yè)企業(yè)能保持現(xiàn)有的業(yè)績(jī)已是不易，更別提實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。而作為家紡行業(yè)領(lǐng)航者的水星家紡卻逆流而上，保持著業(yè)績(jī)的持續(xù)性增長(zhǎng)，2016年更是完成了近20億人民幣的年銷售額。這又是如何做到的呢？

水星家紡代言人：劉嘉玲

　　水星家紡表示，打好關(guān)鍵基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)渠道線上線下的協(xié)同發(fā)展，線上與線下共同發(fā)力以此獲得市場(chǎng)的占據(jù)。

　　眾所周知，企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)=客單價(jià)*客單數(shù)*重復(fù)購(gòu)買率，客單價(jià)、客單數(shù)、復(fù)購(gòu)率三個(gè)變量任意一個(gè)產(chǎn)生變動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)生影響，企業(yè)在市場(chǎng)銷售中需要盡可能保持三個(gè)變量的正向增長(zhǎng)。但家紡產(chǎn)品屬于耐用品，因此，家紡產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買率來(lái)講是不高的，所以能提升企業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵就在于客單數(shù)和客單價(jià)。因此，水星在市場(chǎng)上的發(fā)展重點(diǎn)集中于客單數(shù)和客單價(jià)兩個(gè)方面。

1.客單價(jià)提升的核心：套餐

　　消費(fèi)者客單價(jià)=購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)*產(chǎn)品單價(jià)，因此，提升客單價(jià)的核心就在于產(chǎn)品單價(jià)以及購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)兩個(gè)層面。

•產(chǎn)品單價(jià)：產(chǎn)品單價(jià)的變動(dòng)意味著企業(yè)目標(biāo)客戶發(fā)生改變，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格提升在原本產(chǎn)品價(jià)格接受范圍內(nèi)的消費(fèi)者，也因?yàn)閮r(jià)格提升從而會(huì)降低購(gòu)買欲，最終會(huì)降低產(chǎn)品購(gòu)買人數(shù)。產(chǎn)品降價(jià)也會(huì)導(dǎo)致原有的品牌定位模糊，即使會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格的降低使自己的目標(biāo)人群范圍增大，但也會(huì)導(dǎo)致原有人群的不穩(wěn)定性，因此產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)要慎用。

•購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)：購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)的多少也影響著客單價(jià)高低，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)的增加，客單價(jià)也將得到提升，反之則客單價(jià)下降。

　　水星家紡在客單價(jià)上所能做的或者所采取的策略，就在于購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)，而不是簡(jiǎn)單地進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，并以此提高客單價(jià)。因此，水星家紡在對(duì)每一位進(jìn)店顧客都會(huì)進(jìn)行消費(fèi)需求的界定，加大對(duì)進(jìn)店消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)，站在消費(fèi)者的角度為消費(fèi)者提供參考意見(jiàn)，進(jìn)行互補(bǔ)場(chǎng)景的描述以及互補(bǔ)產(chǎn)品的提供，從而不再是單一產(chǎn)品的銷售，而是套餐組合式的銷售，以產(chǎn)品銷售數(shù)量拉升自身的消費(fèi)者客單價(jià)，例如，水星家紡的婚慶套餐組合價(jià)可達(dá)到萬(wàn)元以上。當(dāng)然，水星現(xiàn)在做的僅僅是針對(duì)單一的消費(fèi)者通過(guò)套餐組合提高客單價(jià)，同時(shí)，水星最大的重點(diǎn)工作還在于客單數(shù)的提升。

2.客單數(shù)提升核心：渠道協(xié)同

　　水星家紡目前市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)在于客單數(shù)的提升，同樣客單數(shù)=已有客戶（存量市場(chǎng)）+潛在客戶（增量市場(chǎng)）。水星在做的是對(duì)現(xiàn)有的存量市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)，增量市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。面對(duì)同品類的消費(fèi)者，其產(chǎn)品需求只有一個(gè)，誰(shuí)率先滿足該消費(fèi)者需求并更好的服務(wù)消費(fèi)者，誰(shuí)將贏得勝利。而決定誰(shuí)先滿足消費(fèi)者需求的因素就是渠道布局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)終端和消費(fèi)者的“0距離”。為此，水星家紡在渠道上采用線上線下協(xié)同作戰(zhàn)的方式--線上通過(guò)多平臺(tái)電商渠道的構(gòu)建，線下多點(diǎn)、多區(qū)域布局由此完善渠道類型及結(jié)構(gòu)，增大和消費(fèi)者的接觸面形成渠道的協(xié)同效應(yīng)。

線上+線下，協(xié)同實(shí)現(xiàn)“0距離”

　　水星的渠道協(xié)同又是如何做的？為了更快的滿足消費(fèi)者需求，水星家紡在自己的渠道戰(zhàn)略上實(shí)行線上+線下同步發(fā)展，協(xié)同作戰(zhàn)的方式。因此，水星在線下渠道更深、更全、更緊密，線上渠道更廣、更快、更及時(shí)，同時(shí)，后臺(tái)打通讓信息緊密互聯(lián)，由此實(shí)現(xiàn)線上線下的協(xié)同效應(yīng)。

線上線下協(xié)同實(shí)現(xiàn)“0距離”

1.線下布局：更深、更全、更緊密

　　水星家紡線下渠道布局采取更深、更全、更緊密的策略，可以使自己的終端和消費(fèi)者之間的距離降低，讓消費(fèi)者可以快速的找到水星，提升消費(fèi)者和水星的接觸面，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)水星的了解，以線下渠道終端為載體強(qiáng)化水星品牌形象。

•更深：所謂更深是相對(duì)的，相較于其他的家紡企業(yè)，水星家紡的終端布局則會(huì)更加深入消費(fèi)市場(chǎng)，加大消費(fèi)市場(chǎng)的深耕。水星通過(guò)甄選出消費(fèi)增長(zhǎng)快速的三、四線優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，將終端下沉到該區(qū)域，率先占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并快速?gòu)?qiáng)化自身的品牌形象，增強(qiáng)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)水星的全面認(rèn)知，在消費(fèi)者心智中構(gòu)建出各種家紡消費(fèi)場(chǎng)景，使自己能更好的服務(wù)消費(fèi)者，和消費(fèi)者產(chǎn)生更全面的鏈接。

•更全：所謂更全主要指水星的渠道布局將不會(huì)局限某一種模式，而是選擇多種形式的渠道進(jìn)行市場(chǎng)拓展。例如，水星通過(guò)拓展總經(jīng)銷模式、直屬經(jīng)銷、直營(yíng)、團(tuán)購(gòu)、外貿(mào)等多種進(jìn)行更全面的市場(chǎng)擴(kuò)充，更全面的挖掘市場(chǎng)的潛力，提升市場(chǎng)占有率增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)銷售。

•更緊密：所謂更緊密是指水星針對(duì)部分一、二線區(qū)域市場(chǎng)所存在的空白市場(chǎng)進(jìn)行再次挖掘，通過(guò)多種手段把以前沒(méi)做好、沒(méi)做透的市場(chǎng)進(jìn)行直營(yíng)、直屬等模式繼續(xù)深挖以此形成統(tǒng)一的市場(chǎng)品牌形象，對(duì)區(qū)域內(nèi)的渠道終端形成緊密連接形成品牌壁壘，充分挖掘市場(chǎng)潛力，進(jìn)一步提升市場(chǎng)銷售。

2.線上布局：更廣、更快、更及時(shí)

　　水星家紡線上渠道布局采取更廣、更快、更及時(shí)的策略進(jìn)行布局，通過(guò)電商平臺(tái)加強(qiáng)自身的輻射范圍，更快的和消費(fèi)者進(jìn)行接觸，更及時(shí)的產(chǎn)生鏈接，極大的提升水星品牌形象，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)水星品牌的認(rèn)知。

•更廣：所謂更廣是指水星線上渠道通過(guò)多平臺(tái)的鏈接，增強(qiáng)自身的輻射范圍，實(shí)現(xiàn)電商所觸及之處，消費(fèi)者和水星就存在鏈接點(diǎn)，大大提升彼此之間產(chǎn)生更直接的接觸機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升消費(fèi)者對(duì)水星品牌認(rèn)知，由此促進(jìn)水星銷售市場(chǎng)的增長(zhǎng)以及市場(chǎng)占有率。

•更快：所謂更快是指水星通過(guò)線上渠道和消費(fèi)者之間產(chǎn)生更為快速的接觸，消費(fèi)者可以通過(guò)線上渠道了解水星品牌及產(chǎn)品，消費(fèi)者可以隨時(shí)和水星實(shí)現(xiàn)鏈接，水星也能更方便的服務(wù)于消費(fèi)者，提升消費(fèi)者的購(gòu)買率。

•更及時(shí)：所謂更及時(shí)主要指水星通過(guò)線上渠道在消費(fèi)者碎片化的時(shí)間中，更為及時(shí)的和消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，在有限的時(shí)間內(nèi)幫助消費(fèi)者了解水星，同時(shí)雙方之間可以時(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)有效互動(dòng)，由此強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)水星的品牌形象的認(rèn)可，由此提升水星對(duì)消費(fèi)者心智資源的占據(jù)以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)占據(jù)，提升企業(yè)銷售額。

3.后臺(tái)打通讓信息緊密互聯(lián)

　　水星通過(guò)有步驟完善的自身后臺(tái)，構(gòu)建ERP、CRM、SCM、HER等多個(gè)系統(tǒng)，快速提升自身的工作效率，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)化管理服務(wù)，優(yōu)化企業(yè)資源配置，是每一份資源充分運(yùn)用，構(gòu)建出水星線上線下渠道協(xié)同效應(yīng)，由此形成強(qiáng)大的品牌力，用戶服務(wù)能力，極大的提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售力，完成家紡市場(chǎng)的拓展。

協(xié)同效應(yīng)的核心，二找三買

　　水星渠道協(xié)同到底做的如何，有沒(méi)有一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)或者維度作為企業(yè)協(xié)同效應(yīng)做衡量，或者說(shuō)協(xié)同效應(yīng)最終表現(xiàn)的形式又是什么樣子的？

　　說(shuō)到水星線上和線下協(xié)同效果如何，最直接的體現(xiàn)就在2016年“雙十一”大戰(zhàn)中，水星斬獲家紡行業(yè)全網(wǎng)銷量第一的優(yōu)秀成績(jī)。水星之所以能做到如此成績(jī)其線上線下的協(xié)同效應(yīng)可謂是功不可沒(méi)，協(xié)同效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者而言需要實(shí)現(xiàn)信息及時(shí)交互（隨時(shí)找）、產(chǎn)品快速交付（隨時(shí)買）、需求能滿足（買得到），產(chǎn)品有效果（放心買）就在于實(shí)現(xiàn)信息和信任的構(gòu)建。

•隨時(shí)找：對(duì)于消費(fèi)者而言，企業(yè)做渠道規(guī)劃首先需要保證企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、品牌信息就要保證消費(fèi)者能夠隨時(shí)地找到消費(fèi)者想要得到的信息。因此水星在渠道構(gòu)建中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)的深度和廣度，使自身的線下渠道下沉到三四線，線上渠道實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)鏈接，以此滿足消費(fèi)者隨時(shí)找的需求。

•找得到：企業(yè)在渠道的構(gòu)建中，水星不僅使消費(fèi)者有跡可尋，找到消費(fèi)者想要的信息，更注重渠道線上線下信息的統(tǒng)一性，給消費(fèi)者形成統(tǒng)一的品牌形象，以渠道為載體增加水星品牌力。

•隨時(shí)買：伴隨著社會(huì)進(jìn)步，技術(shù)的快速發(fā)展使現(xiàn)在的消費(fèi)時(shí)間更為碎片化，這對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)要求更高所以線上線下協(xié)同實(shí)現(xiàn)服務(wù)、信息、資源的互動(dòng)、互通、互聯(lián)讓消費(fèi)者可以隨時(shí)隨意的購(gòu)買和消費(fèi)，由此水星在渠道建設(shè)上強(qiáng)調(diào)渠道更全，通過(guò)多種渠道模式適可滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求。

•買得到：通過(guò)企業(yè)自身的渠道構(gòu)建，最終目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，因此讓消費(fèi)者買得到產(chǎn)品是水星渠道建設(shè)核心，由此水星通過(guò)后臺(tái)完善，實(shí)現(xiàn)信息互聯(lián)，是信息傳遞更快，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者精確化營(yíng)銷。

•放心買：放心買強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)和消費(fèi)者之間的信任，不論是潛在還是已有的用戶只要產(chǎn)生信任就有不斷成交的可能，因此水星對(duì)線上、線下渠道建設(shè)時(shí)注重自身服務(wù)的及時(shí)性，增加和消費(fèi)者的接觸面，和消費(fèi)者產(chǎn)生更緊密的鏈接，實(shí)現(xiàn)線上渠道服務(wù)更及時(shí)，線下渠道鏈接更緊密。

　　水星家紡?fù)ㄟ^(guò)渠道線上線下的協(xié)同作戰(zhàn)，由渠道拉動(dòng)品牌力，以渠道提高自身服務(wù)力，用渠道釋放產(chǎn)品力，最終使渠道可以更深、更廣、更快、更全、更緊密，更及時(shí)的服務(wù)消費(fèi)者，以渠道數(shù)量拉動(dòng)用戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)客單數(shù)的提升，最終向著更高的目標(biāo)快速邁進(jìn)。