雙十一盤(pán)點(diǎn)：羅萊家紡的O2O布局

　　導(dǎo)讀：羅萊家紡的O2O布局：1、線上線下價(jià)格同步，克服加盟商阻力；2、羅萊&LOVO雙品牌，兩條腿齊發(fā)力O2O；3、借助新媒體營(yíng)銷，提升用戶體驗(yàn)；4、整合優(yōu)勢(shì)資源，收購(gòu)部分加盟商股權(quán)；5、LOVO入駐美樂(lè)樂(lè)，借力發(fā)力。

　　臨近雙十一，數(shù)百商家紛紛摩拳擦掌宣布迎戰(zhàn)。億歐網(wǎng)作為O2O垂直領(lǐng)域媒體，將從今天開(kāi)始為大家?guī)��?lái)一系列的盤(pán)點(diǎn)文章，通過(guò)對(duì)雙十一各行業(yè)銷量翹楚的O2O戰(zhàn)略分析，來(lái)幫大家了解這些品牌商的O2O路徑。本文將解析羅萊家紡的O2O布局。

　　近日，有報(bào)道稱羅萊家紡內(nèi)部舉辦“誓師”大會(huì)，宣稱挑戰(zhàn)三連冠，承諾不刷單。在2012年、2013年兩年的雙十一銷量榜單中，羅萊家紡一直是家紡單品行業(yè)的冠軍，并在總榜單中兩年位居店鋪排名第四，銷售業(yè)績(jī)分別為2012年97446542元，2013年1.54億元（數(shù)字來(lái)自于阿里公開(kāi)數(shù)據(jù)）。

　　線上線下價(jià)格同步，克服加盟商阻力

　　去年7月，羅萊家紡提出線上線下價(jià)格同步策略，起初只是在部分直營(yíng)店中試運(yùn)營(yíng)；因其90%以上的收入來(lái)自于加盟商，而絕大部分加盟商認(rèn)為電商化發(fā)展，勢(shì)必會(huì)影響線下的交易，進(jìn)而造成加盟商的利益攤薄。但羅萊家紡給加盟商的反饋是：電商市場(chǎng)已然成熟，消費(fèi)者的線上交易習(xí)慣已逐步養(yǎng)成，如果在消費(fèi)者在線上無(wú)法找到羅萊家紡的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)投其他品牌，則又是一種得不償失。

　　羅萊&LOVO雙品牌，兩條腿齊發(fā)力O2O

　　為了避免轉(zhuǎn)型帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)陣痛，以及來(lái)自加盟商的壓力。羅萊實(shí)施了雙品牌的運(yùn)營(yíng)策略。在經(jīng)營(yíng)主品牌羅萊的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)著線上品牌LOVO。據(jù)其新渠道集團(tuán)副總裁王梁介紹，為了能取得更好的成效，目前公司是控制了O2O的拓展節(jié)奏，短時(shí)間內(nèi)將會(huì)保持線上線下產(chǎn)品區(qū)隔的形式。

　　據(jù)億歐網(wǎng)了解發(fā)現(xiàn)，羅萊家紡約有3000家線下門(mén)店，目前只在部分的直營(yíng)店中試運(yùn)營(yíng)O2O業(yè)務(wù)，但當(dāng)O2O模式發(fā)展成熟，與經(jīng)銷商的利益分配能到達(dá)平衡的時(shí)候，可以很快將O2O模式復(fù)制到更多店面，實(shí)現(xiàn)迅速鋪開(kāi)。同時(shí)，線上品牌LOVO去年雙十一銷售額過(guò)億，當(dāng)知名度達(dá)到一定程度時(shí)，則可考慮在線上開(kāi)設(shè)實(shí)體店，通過(guò)鋪設(shè)線下渠道落地O2O。對(duì)于羅萊集團(tuán)來(lái)說(shuō)，這是真正的雙向拓展，兩條腿經(jīng)營(yíng)，未來(lái)可同時(shí)發(fā)力。

　　借助新媒體營(yíng)銷，提升用戶體驗(yàn)

　　經(jīng)過(guò)大半年的探索，今年4月，羅萊家紡在在上海、杭州、重慶、武漢等十余個(gè)城市的門(mén)店全面實(shí)施雙線融合。在線上，消費(fèi)者可以通過(guò)關(guān)注微信公眾號(hào)及時(shí)了解羅萊家紡的產(chǎn)品信息、促銷信息和活動(dòng)信息；另一方面，消費(fèi)者可以通過(guò)微信支付，鎖定商品，此后消費(fèi)者可以選擇到店提貨或者是送貨上門(mén)服務(wù)。

　　與此同時(shí)，羅萊家紡與騰訊O2O平臺(tái)“微購(gòu)物”展開(kāi)基于微信公眾平臺(tái)、微信支付的全方位合作。通過(guò)“千萬(wàn)紅包碼上送”的主題活動(dòng)，吸引線下消費(fèi)者體驗(yàn)O2O營(yíng)銷服務(wù)。

　　整合優(yōu)勢(shì)資源，收購(gòu)部分加盟商股權(quán)

　　從羅萊家紡Q3季報(bào)可以看出，其電商業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)40%。這得益于其年初開(kāi)始明確的電商經(jīng)營(yíng)策略，除堅(jiān)持羅萊品牌的線上線下同價(jià)外，同時(shí)鼓勵(lì)線上子品牌LOVO的獨(dú)立發(fā)展。為全面配合公司的O2O戰(zhàn)略，羅萊家紡計(jì)劃通過(guò)控股的方式整合部分加盟商，一方面加強(qiáng)對(duì)加盟商的管控；二方面可以通過(guò)對(duì)加盟商體系的整合沉淀有效消費(fèi)者數(shù)據(jù)，以便后期的推廣營(yíng)銷之用；三方面扶持相關(guān)加盟商整合周邊經(jīng)營(yíng)較差門(mén)店，可迅速做大市場(chǎng)形容規(guī)模效應(yīng)。

　　LOVO入駐美樂(lè)樂(lè)，借力發(fā)力

　　今年下半年，羅萊旗下獨(dú)立電商品牌LOVO入駐家居電商O(píng)2O平臺(tái)美樂(lè)樂(lè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展，多渠道發(fā)展已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)必然的發(fā)展之道，除入駐天貓、京東等大型平臺(tái)外，入駐于與家紡更為匹配的家居類平臺(tái)則成為下一個(gè)渠道。

　　據(jù)分析，與美樂(lè)樂(lè)的合作，雙方可謂各取所需，實(shí)現(xiàn)共贏。對(duì)于羅萊來(lái)說(shuō)，美樂(lè)樂(lè)擁有遍及全國(guó)大中小城市的300家以上的線下體驗(yàn)館，入駐品牌或能在體驗(yàn)館內(nèi)展示；在渠道上，對(duì)于純線上品牌LOVO來(lái)說(shuō)，這是一種資源的借勢(shì)；同時(shí)對(duì)于美樂(lè)樂(lè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)放平臺(tái)可以吸引更多的線上知名品牌入駐，擴(kuò)充SKU規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌聚合效應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者可以在線上或線下的美樂(lè)樂(lè)平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)。