HOdo紅豆家紡 優(yōu)秀門(mén)店重在會(huì)員管理

　　炎炎夏日，溫度飆升，炎熱的氣候?qū)τ?a target=_blank href='http://towerswatsen.com/Brand/' class='zt' target=_blank >家紡品牌來(lái)說(shuō)并不是什么好事，大大小小的套件銷量較之其他季節(jié)明顯處于下降狀態(tài)，所以夏季對(duì)于家紡來(lái)說(shuō)，明顯屬于淡季。

　　然而，在這個(gè)七夕促銷月活動(dòng)期間，HOdo紅豆家紡錢(qián)橋店卻逆勢(shì)而上，兩天賣(mài)掉十一條經(jīng)典國(guó)粹鵝絨被，單價(jià)均在2900元以上，營(yíng)業(yè)額最高達(dá)4萬(wàn)元，迎來(lái)了難得的銷售的火爆，他們是怎么做到的呢？

　　加強(qiáng)會(huì)員管理，做好與客戶的感情聯(lián)絡(luò)

　　“這次成功的銷售結(jié)果，那都要?dú)w功于平日里會(huì)員信息的積累，加上店員的積極與堅(jiān)持，碰上了機(jī)遇，所以才得以取得這樣的成績(jī)”，錢(qián)橋店督導(dǎo)如是說(shuō)。

　　在今年的三八節(jié)活動(dòng)中，創(chuàng)新性活動(dòng)內(nèi)容“你的折扣你做主”拉動(dòng)了不少銷售。有心的店員在平時(shí)的日常生活中更是注重細(xì)節(jié)，他們將當(dāng)時(shí)進(jìn)店的包括沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的潛在客戶的信息均登記了下來(lái)。“我們?cè)?a target=_blank href='/Tag/C6DFCFA6BBEEB6AF/' target=_blank >七夕活動(dòng)前做了充足的準(zhǔn)備，先是給當(dāng)時(shí)參加你的折扣你做主登記的會(huì)員挨個(gè)撥打電話，因?yàn)樯洗瓮ㄟ^(guò)采訪得知，他們一般都是對(duì)我們品牌有著一定好感度的客戶，而且有著剛性需求，有的是因?yàn)樯�活水平提高了，想給家里添置一些高檔鵝絨被；有的是家里兒女購(gòu)置了新房，重新裝修，為家里更換新的床品四件套；還有的，則是沖著我們的婚慶家紡來(lái)的——為兒孫置辦結(jié)婚嫁妝，這次七夕促銷月，活動(dòng)力度很大，所以我們想通過(guò)電話一對(duì)一的方式告訴他們我們的門(mén)店又有活動(dòng)優(yōu)惠了，一方面是聯(lián)絡(luò)與客戶的情感，另一方面也給了客戶以貼心的美好體驗(yàn)，有利于提高成功率�！卞X(qián)橋店店長(zhǎng)專業(yè)的講解道。

　　鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　時(shí)下，“�？陀�(jì)劃”已經(jīng)成為一個(gè)熱門(mén)詞匯。它起源于20世紀(jì)80年代初美洲航空公司，旅客填寫(xiě)申請(qǐng)表入會(huì)后，就可以將自己飛行的里程數(shù)累計(jì)起來(lái)，達(dá)到一定的數(shù)額后可換取免費(fèi)升艙、免費(fèi)機(jī)票等獎(jiǎng)勵(lì)。目前在信用卡、旅館、汽車、電話服務(wù)包括家紡行業(yè)等都得到了廣泛的應(yīng)用。在家紡行業(yè)推行“�？陀�(jì)劃”，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，并且是具有忠誠(chéng)潛質(zhì)與購(gòu)買(mǎi)潛力的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者有價(jià)值、有誠(chéng)意。

　　HOdo紅豆家紡僅僅抓住這一點(diǎn)，為了做到簡(jiǎn)單、易行、有效，錢(qián)橋店采取并推廣會(huì)員消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，即為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和推薦行為提供積分。在一定時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)客戶的積分額度，提供不同級(jí)別的獎(jiǎng)品兌換。并且，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)額度采取級(jí)別化管理，分為金卡會(huì)員和銀卡會(huì)員，并根據(jù)級(jí)別提供相應(yīng)的超值服務(wù)。這一細(xì)致特別的會(huì)員管理制度也為錢(qián)橋店增加了許多客流量。

　　海爾總裁張瑞敏曾說(shuō)：“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想�！钡�季，作為一種市場(chǎng)現(xiàn)象更多地存在于人們的主觀意象中。HOdo紅豆家紡，終端門(mén)店開(kāi)遍全國(guó)各地，重視家紡門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)、對(duì)店長(zhǎng)及店內(nèi)員工專業(yè)知識(shí)的灌輸和服務(wù)技能的培養(yǎng)、更重視對(duì)消費(fèi)者的研究。隨著銷售淡季的到來(lái)，無(wú)論是家紡直營(yíng)店還是加盟商都應(yīng)靜下心來(lái)，梳理一下自己的會(huì)員客戶狀況，包括客戶的活躍度、購(gòu)買(mǎi)的間隔時(shí)間段、貢獻(xiàn)率、購(gòu)買(mǎi)喜好、購(gòu)買(mǎi)因素、價(jià)格層次、居住環(huán)境、個(gè)人身份特征、性格及愛(ài)好等情況，還包括與其保持聯(lián)系的頻度、之前對(duì)其服務(wù)的種類和方式、客戶反饋的滿意度和要求等情況的分析，結(jié)合年度銷售工作，整理出對(duì)老會(huì)員客戶服務(wù)的具體方案，這些看似瑣碎又不能直接產(chǎn)生效益的小事，將對(duì)門(mén)店銷售額的提升產(chǎn)生事半功倍的效果。