劉曉亮：經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

【主辦單位】集德能咨詢(www.51jdn.com)
　　【培訓(xùn)時(shí)間】2013年11月16-17日上海2013年11月30-12月1日廣州
　　2013年12月28-29日深圳2014年1月15-16日廣州
　　【課程投資】4800元/2人,不再打折”，單獨(dú)一人收費(fèi)3500元。（含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn)）
　　【課程對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
　　【授課方式】講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)+落地工具
　　【報(bào)名電話】020-8252502318676889350肖先生【咨詢QQ】2355863243
　　【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！
　　
　　【課程背景】
　　傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時(shí)代，經(jīng)銷商門店經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式難以支撐門店合理利潤(rùn)，經(jīng)銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是銷售渠道的中堅(jiān)力量，其所掌握的市場(chǎng)信息量不可忽視。然而，經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立而又緊密聯(lián)系廠家的個(gè)體，廠家要全面有效的"管理"他們并非易事，面對(duì)以下7大難題，如何快速幫助經(jīng)銷商突破經(jīng)營(yíng)瓶頸，使門店持續(xù)贏利？這也深深困擾著許多區(qū)域經(jīng)理:
　　◆經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？
　　◆經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司品牌，怎么辦？
　　◆如何有效管理和控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不聽話，怎么辦？
　　◆銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
　　◆企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦？
　　◆銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦？
　　◆銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，怎么辦？
　　針對(duì)以上問題，中國(guó)經(jīng)銷商管理領(lǐng)域著名實(shí)戰(zhàn)專家劉曉亮老師揭秘電商時(shí)代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣！本課程聚焦“經(jīng)銷商管理20個(gè)案例，36個(gè)實(shí)用落地工具”從對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)、發(fā)展到線上線下渠道控制方法，幫助您系統(tǒng)全面了解對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商管理的策略與方法，同時(shí)運(yùn)用系統(tǒng)性的思維方式，快速有效地幫助經(jīng)銷商全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)！
　　
　　【培訓(xùn)收益】
　　1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細(xì)化的方法和工具。
　　2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積極性。
　　3、掌握區(qū)域市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。
　　4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧，評(píng)估和優(yōu)化。
　　5、提升區(qū)域市場(chǎng)的渠道終端精細(xì)化管理績(jī)效。
　　6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場(chǎng)份額。
　　
　　【課程大綱】
　　第一單元：如何掌握區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃？
　　一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：
　　1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
　　2、銷售渠道扁平化類型與特征
　　3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
　　二、渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)的具體運(yùn)用：
　　1、渠道規(guī)劃的五部曲
　　2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
　　3、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù)，如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)？
　　1、O2O時(shí)代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店？
　　2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”？
　　3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價(jià)格體系？
　　四、如何制定一份有效區(qū)域市場(chǎng)的渠道營(yíng)銷計(jì)劃？
　　1、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性：
　�。�什么是營(yíng)銷計(jì)劃？
　　－區(qū)域經(jīng)理沒有做營(yíng)銷計(jì)劃的后果
　�。�如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
　　2、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
　　－點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
　�。�作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
　　●案例分析：加多寶涼茶品牌營(yíng)業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，看看它50個(gè)銷售大區(qū)500個(gè)辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬(wàn)立體化“郵差”終端？
　　
　　第二單元：如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制？
　　一、經(jīng)銷商管理的３大目的
　　二、經(jīng)銷商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
　　1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？
　　2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
　　3、經(jīng)銷商為何不賺錢？
　　4、經(jīng)銷商低價(jià)/網(wǎng)上傾銷？
　　5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
　　6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
　　7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源？
　　三、渠道沖突五大問題與對(duì)策：
　　1、銷售政策管理問題，怎么辦？
　　2、價(jià)格體系混亂問題，怎么辦？
　　3、返利政策實(shí)施問題，怎么辦？
　　4、績(jī)效指標(biāo)考核問題，怎么辦？
　　5、網(wǎng)上銷售亂價(jià)問題，怎么辦？
　　四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：
　　1、渠道掌控的目的
　　2、如何避免“客大欺店”?
　　3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么？
　　●案例分析：深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開大口”？
　　
　　第三單元：如何做好經(jīng)銷商評(píng)估與渠道優(yōu)化？
　　一、如何評(píng)估你的區(qū)域市場(chǎng)？
　　1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化
　　2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
　　3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的問題及五大方法
　�。�經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力
　�。�經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系缺乏
　�。瓐�(zhí)行不到位
　　二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商？
　　1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
　　2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
　　3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
　　1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
　　2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
　　3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？
　　●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
　　
　　第四單元：如何做好終端精細(xì)化管理，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力？
　　一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理
　　1、客戶管理的原則：
　　A級(jí)客戶常走動(dòng)/B級(jí)客戶常聯(lián)絡(luò)/C級(jí)客戶常優(yōu)化
　　2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)：
　　銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
　　二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理？
　　1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
　�。�“板塊化聚焦”策略運(yùn)用
　　2、維護(hù)好終端價(jià)格管理
　�。�神秘顧客操作法
　　3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
　�。璉SP終端優(yōu)化原則
　　三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率？
　　1、銷售人員遇到的五大問題：
　�。�銷售人員工作效率低下
　　－現(xiàn)場(chǎng)解決問題的速度太慢
　�。瓫]做分級(jí)拜訪，見不到?jīng)Q策者
　�。�只問到營(yíng)業(yè)額，問不到其他信息
　�。�談感情太少
　　2、快速提升終端拜訪效率
　�。�如何制定拜訪計(jì)劃？
　　－如何規(guī)劃拜訪線路？
　�。�如何操作分級(jí)拜訪？
　　3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:
　　－拜訪五部曲
　�。�5個(gè)精細(xì)化操作工具
　　4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對(duì)策略
　　5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法
　　●案例分析：上�！痢林�名照明品牌運(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動(dòng)作－“七看八問九動(dòng)手”，打造精細(xì)化終端，成就品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　第五單元：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，快速提升店面業(yè)績(jī)？
　　第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？
　　一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
　　1、品牌要落地在顧客心智里
　　2、樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
　　3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
　　二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
　　1、專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略
　　2、目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
　　三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
　　1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
　　2、制定分銷組合工具:決策樹
　　3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
　　四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
　　1、閃亮的門店形象很重要
　　2、商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
　　3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
　　4、一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
　　5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
　　6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
　　五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？
　　1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
　　2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法
　　3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？
　　4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
　　5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
　　6、促銷ROI分析
　　●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個(gè)億
　　
　　第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？
　　一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
　　1、店面氛圍是什么東西？
　　讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
　　2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：
　　人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化
　　3、情景點(diǎn)評(píng)二例
　　二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
　　1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
　　2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
　　3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
　　三、門店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
　　1、終端賣場(chǎng)的1234策略
　　2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
　　小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
　　
　　第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？
　　1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
　　費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
　　2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
　　課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》
　　
　　第4招：售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹”理念？
　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
　　1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
　　2、滿意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值
　　二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法
　　1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
　　2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
　　三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
　　四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
　　五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)
　　
　　第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理？
　　一、會(huì)員制管理遇到的問題：
　　1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦？
　　2、會(huì)員活動(dòng)沒有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦？
　　3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦？
　　二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
　　三、會(huì)員制有效管理八大流程
　　四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
　　五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
　　●案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍
　　
　　【講師簡(jiǎn)介】
　　劉曉亮先生
　　實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
　　渠道營(yíng)銷及終端管理專家
　　中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
　　清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
　　廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
　　他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問題。
　　劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。
　　劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：
　　【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國(guó)、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)
　　【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國(guó)艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
　　【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)
　　【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮百度百科”查閱。