巧用話術(shù)技巧　征服多類型顧客

      家紡加盟店的導購員，每天都在面對不同的顧客，也都在與不同的人打交道。顧客類型多種多樣，他們對于家紡產(chǎn)品的認知度，購買欲都不徑相同，顧客的性格決定了他們購買的質(zhì)量，一個優(yōu)秀的導購員遇到一個爽快又急于有需求的顧客，也許一會兒時間就能達成共識，產(chǎn)生銷售額，但是并非時時刻刻都能這么幸運，如果遇到了難纏的又不近人情的顧客該怎么辦呢？想您所想，為您支招，讓您在家紡品牌產(chǎn)品的銷售中，發(fā)揮智慧，針對不同種類的顧客群，巧妙使用各種語言及銷售技巧，讓顧客滿意而來，滿載而歸。

　　嘮叨型客戶
　　相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：
　　首先，把說話的主導權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。其次，他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了。再次，對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢。
　　嘮叨型客人為什么總是說個沒完？第一種原因是，他天生就愛說話，能言善道；或者是，寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了；亦或用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。
　　愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。詢問的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的演講，四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。
　　和氣型顧客
　　和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進很多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定�？傊�，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
　　驕傲型顧客
　　驕傲型的顧客是令人討厭的，他們喜歡自夸自贊，總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他，恨不得大家都把他捧上天，這樣的客人真叫人難以忍受。不過，身為推銷員，不能忘記行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧。這類客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的崇高性，他便肯悄悄的屈身下來照顧你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜，而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他，暫且把你自己忘記吧，千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。
　　刁鉆型顧客
　　他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么，肯定是一場辛苦的買方賣方拉鋸戰(zhàn)，又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁鉆型的顧客，看我們怎么征服你。刁鉆型的客人有一個特色，總愛挑剔，故意拂你的意思，你所有辛苦準備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁�？傊�，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了，可是，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就意味著你失去了戰(zhàn)場。所以，只有忍。忍氣吞聲，壓抑自己的情緒，千萬不要違背他的意思，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。