劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

【主辦單位】集德能咨詢 ( www.51jdn.com )
【培訓(xùn)時(shí)間】2013年6月28-29日  廣州    2013年7月13-14日  深圳
【課程投資】3500元/人（含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn)）
【課程對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng) + 落地工具
【報(bào)名電話】020-82525023  18676889350  肖先生     【咨詢QQ】2672016439
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

【課程背景】
作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問(wèn)題嗎？我們來(lái)幫助你解決：
問(wèn)題1：經(jīng)銷商不愿與廠家同步開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？
問(wèn)題2：經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？
問(wèn)題3：經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同承諾指標(biāo)，怎么辦？
問(wèn)題4：區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
問(wèn)題5：區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端，怎么辦？

【培訓(xùn)收益】
1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場(chǎng)不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。
4、提升區(qū)域市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績(jī)效。
5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場(chǎng)份額。

【課程大綱】
第一單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃？
一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性：
1、什么是營(yíng)銷計(jì)劃？
2、區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有做營(yíng)銷計(jì)劃的后果
3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
1、點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》

第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)
三、渠道規(guī)劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？

第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷商？
一、經(jīng)銷商管理的３大目的
二、經(jīng)銷商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？
2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、經(jīng)銷商為何不賺錢？
4、經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？
5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源？
三、渠道沖突的來(lái)自五大問(wèn)題：
1、銷售政策管理問(wèn)題
2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問(wèn)題
3、三種返利政策問(wèn)題
4、信用政策設(shè)計(jì)問(wèn)題
5、區(qū)域管理要素問(wèn)題
四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么？
五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開(kāi)大口”？

第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？
一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化
2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的五大方法
二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？
1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？