打造金牌店長特訓營

　　
　　第二單元：3.0時代的顧客促成策略
　　
　　一、門店四類顧客的特征與對策：
　　
　　1、全確定型顧客的特征與應(yīng)對：
　　
　　要折扣、與網(wǎng)店比價、與同品牌其他門店比價，三招搞定客人
　　
　　2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對：
　　
　　巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點打援”術(shù)
　　
　　3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對：
　　
　　用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人
　　
　　4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對：
　　
　　讓導(dǎo)購變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行?BR>　　
　　二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略
　　
　　三、如何熟練運用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價？
　　
　　第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
　　
　　第一單元：“猴子穿衣不算人”
　　
　　一、店長的苦惱：
　　
　　“猴子穿衣不算人”我怎么啦？
　　
　　二、作為門店領(lǐng)頭羊的“四好”角色：
　　
　　1、好“太太”—做好本職樹榜樣2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
　　
　　3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
　　
　　三、由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個職能轉(zhuǎn)換：
　　
　　1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉(zhuǎn)變4、工作范圍
　　
　　四、明確店面營運的四大目標
　　
　　1、銷售目標2、盈利目標3、員工滿意目標4、客戶滿意目標
　　
　　五、你知道店長每天開門7件事嗎？
　　
　　1、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
　　
　　2、你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
　　
　　第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
　　
　　一、為什么我叫不動員工？
　　
　　二、店長服眾威信的來源：
　　
　　1、樹立店長權(quán)威的123工程：
　　
　�、僖活w公心②兩手專業(yè)③三身榜樣
　　
　　2、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源
　　
　　①頭銜權(quán)②利益權(quán)③人事權(quán)④專業(yè)權(quán)⑤典范權(quán)
　　
　　三、分派工作技巧與培訓方法
　　
　　1、分派工作三原則
　　
　　2、OJT教導(dǎo)四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
　　
　　3、門店最有效的培訓方法：角色扮演與個案分享會的操作
　　
　　4、導(dǎo)購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會培訓法（洗腦/洗手/洗腳）
　　
　　四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
　　
　　1、以人為本的四性溝通法
　　
　　2、細節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
　　
　　3、店面現(xiàn)場人事問題處理的PSP思路與方法
　　
　　4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
　　
　　5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)
　　
　　6、IQ高EQ低90后店員的管理方法
　　
　　五、快速提升門店執(zhí)行力
　　
　　1、《我說你做》游戲的啟示
　　
　　2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析
　　
　　3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具
　　
　　4、門店執(zhí)行力問題案例分析
　　
　　第三單元：打造狼性團隊的“136部隊”
　　
　　門店團隊認知
　　
　　明星隊與冠軍隊，你選誰？
　　
　　二、團隊協(xié)作的困難分析
　　
　　1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
　　
　　2、“漏水木桶”啟示錄
　　
　　三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的“136部隊”
　　
　　1、一個觀點2、三個階段3、六個指標
　　
　　四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
　　
　　●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
　　
　　第四單元：門店高效運營的七大“核心武器”
　　
　　一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
　　
　　1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關(guān)鍵
　　
　　2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
　　
　　3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)
　　
　　二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
　　
　　1、怎樣衡量顧客的滿意度？
　　
　　2、讓顧客滿意的兩個條件
　　
　　三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
　　
　　四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
　　
　　1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化
　　
　　2、十五項原則教會你陳列
　　
　　五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
　　
　　1、工作繁忙，怎么辦？
　　
　　2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
　　
　　六、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作
　　
　　1、為什么要做目標管理？
　　
　　2、店鋪目標管理方法
　　
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　　②學會用目標激勵部屬達標
　　
　　3、門店目標管理中應(yīng)注意幾個問題
　　
　　4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法：
　　
　　●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
　　
　　七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作
　　
　　1、VIP顧客發(fā)展方案
　　
　　2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立
　　
　　3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量
　　
　　●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。
　　
　　第五單元：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營理念
　　
　　一、服務(wù)的理念
　　
　　1、誰是我們的顧客？
　　
　　2、顧客的分類
　　
　　二、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
　　
　　1、失去一個顧客的代價
　　
　　2、不滿意的顧客怎么做？
　　
　　3、滿意顧客帶來的價值
　　
　　三、顧客在購買什么？
　　
　　1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
　　
　　2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
　　
　　四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
　　
　　五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
　　
　　第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
　　
　　第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利
　　
　　一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發(fā)點
　　
　　二、牢記開源節(jié)流：利潤＝收入－支出
　　
　　1、學會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”
　　
　　2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍
　　
　　第二單元：如何對門店進行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對策？
　　
　　一、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
　　
　　1、店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
　　
　　2、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷售的對策
　　
　　二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
　　
　　1、不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析
　　
　　2、究竟保持多少庫存為好：科學訂貨的五大原則
　　
　　3、要有量身定做的進銷存軟件
　　
　　三、案例分析：根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案？
　　
　　第三單元：培訓后“落地”工具說明與應(yīng)用
　　
　　工具一：《短信復(fù)習法》操作
　　
　　工具二：《531行動表》培訓跟進
　　
　　工具三：《門店問題改善提案書》應(yīng)用
　　
　　【講師簡介】：
　　
　　劉曉亮先生
　　
　　實戰(zhàn)營銷管理專家
　　
　　門店運營管理專家
　　
　　中國十大經(jīng)銷商培訓名師
　　
　　清華大學總裁研修班特聘講師
　　
　　廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
　　
　　劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”，共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。
　　
　　劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，五道收獲”培訓鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《經(jīng)銷商單店爆破五連環(huán)》、《打造金牌店長特訓營》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《十招激活銷售團隊》、《專業(yè)銷售六部曲》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導(dǎo)過的部分客戶:
　　
　　【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
　　
　　【家居建材類】高儀衛(wèi)�。ǔ瑢殻�、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
　　
　　【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
　　
　　【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細信息歡迎登陸百度“劉曉亮百度百科”查閱。