經(jīng)銷商如何打造卓越經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

     【主辦機(jī)構(gòu)】集德能咨詢（www.51jdn.com)
　　
　　【課程時間】2012年11月24-25日廣州2012年12月22-23日深圳
　　
　　【課程投資】3500元/人（含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn)）（歡迎廠家團(tuán)購獎勵優(yōu)秀經(jīng)銷商）
　　
　　【課程對象】廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等高管
　　
　　【授課方式】講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評+落地工具。
　　
　　【報名電話】020-8252502318676889350肖先生
　　
　　【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！
　　
　　【課程背景】
　　
　　這5年來，集德能咨詢的顧問團(tuán)隊(duì)深入調(diào)查研究跟蹤了國內(nèi)在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達(dá)到快速增長：第一步：代理一個好的品牌，好的產(chǎn)品組合，打造一套獨(dú)特的贏利模式。第二步：做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一個員工施展才干平臺，找到一個能勝任的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理公司門店；第三步：建立一套輕松監(jiān)督經(jīng)理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個甩手不甩心的好掌柜。雖然很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、區(qū)域大腕，運(yùn)作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時夠用。然而，也就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相對滯后，正在成為他們進(jìn)一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：第一：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二：企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三：無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險。
　　
　　市場不相信眼淚，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？快速超越競爭對手，不斷做強(qiáng)做大。拿起電話，帶著問題來吧！國內(nèi)“工具型”營銷專家劉曉亮先生一定可以幫到您！
　　
　　【課程收益】
　　
　　1、在經(jīng)營理念上，完成由“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。
　　
　　2、在個人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。
　　
　　3、在團(tuán)隊(duì)組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。
　　
　　4、在激勵機(jī)制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。
　　
　　5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。
　　
　　6、聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
　　
　　【課程大綱】
　　
　　第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團(tuán)隊(duì)的前提
　　
　　一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”進(jìn)化
　　
　　1、把自己解放出來了嗎？
　　
　　2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變
　　
　　3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)
　　
　　二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局
　　
　�。�、老板的思維瓶頸
　　
　　２、十種問題經(jīng)銷商老板
　　
　　三、經(jīng)銷商老板做大的五項(xiàng)突破
　　
　　四、經(jīng)銷商吸引人才的八項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)法寶
　　
　　小組研討與發(fā)表：哪八項(xiàng)法寶？
　　
　　五、小組研討與發(fā)表：
　　
　　閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個人心得
　　
　　第二單元：走向團(tuán)隊(duì)規(guī)范化要過九座“橋”
　　
　　一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義
　　
　　內(nèi)部管理是經(jīng)營的“磁鐵”，“磁性”越強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)
　　
　　營就有了保障
　　
　　二、公司規(guī)范化的六項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)：
　　
　　1、清晰的經(jīng)營計(jì)劃與目標(biāo)
　　
　　2、健全的人事組織管理制度
　　
　　3、持之以恒的培訓(xùn)體系
　　
　　4、規(guī)范化的進(jìn)銷存軟件/CRM系統(tǒng)
　　
　　5、有競爭力的報酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn)
　　
　　6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化
　　
　　三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：
　　
　　過好這九座“橋”，組織管理就會強(qiáng)大
　　
　　四、如何做到以上S1-S9九大問題呢？
　　
　　S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的
　　
　　2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)？
　　
　　S2:如何做好企業(yè)文化呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化？
　　
　　2、建立企業(yè)文化五步驟？
　　
　　S3:如何做好組織架構(gòu)呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用
　　
　　2、如何制定簡單高效的組織架構(gòu)？
　　
　　S4:如何做好崗位職責(zé)呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　1、崗位職責(zé)對推動管理重要意義
　　
　　2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工？
　　
　　S5:如何做好績效考核呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　1、制定年度經(jīng)營計(jì)劃的重要性
　　
　　2、如何制定年度經(jīng)營計(jì)劃？
　　
　　S6:如何做好培訓(xùn)體系呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　S7:如何做好流程制度呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　S8:如何做好經(jīng)營計(jì)劃呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　S9:如何做好PDCA圈呢？（現(xiàn)場落地）
　　
　　五、小組研討與發(fā)表：
　　
　　結(jié)合自己公司實(shí)際，在推進(jìn)公司管理規(guī)范化的道路上，你認(rèn)為什么地方最困難？
　　
　　第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)“四字經(jīng)”
　　
　　視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神》
　　
　　一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員？
　　
　　1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念
　　
　　2、從哪些渠道招聘合適的員工？
　　
　　有錢也招不到人才怎么辦？立體化渠道
　　
　　3、如何判斷合適的苗子？
　　
　　評估法/測試法/面相法/STAR法
　　
　　二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系？
　　
　　1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)？
　　
　　2、如何制定年度培訓(xùn)計(jì)劃？
　　
　　3、如何實(shí)施培訓(xùn)內(nèi)容落地？
　　
　　4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式？
　　
　　•專題培訓(xùn)法
　　
　　•三洗五會法
　　
　　•讀書/視頻學(xué)習(xí)法
　　
　　5、如何評估培訓(xùn)效果？
　　
　　工具：建立員工培訓(xùn)積分
　　
　　工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法
　　
　　三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作？
　　
　　1、如何有效進(jìn)行銷售人員管理？
　　
　　2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)
　　
　　人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估
　　
　　3、為什么銷售工作需要績效管理?
　　
　　4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
　　
　　5、如何進(jìn)行銷售活動三張報表管理？
　　
　　•日報表(活動記錄和次日計(jì)劃)
　　
　　•周報表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時間)
　　
　　•月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）
　　
　　6、如何開好銷售管理六個分析會議？
　　
　　•每日早例會和夕例會
　　
　　•每周經(jīng)營分析會
　　
　　•每月經(jīng)營分析會
　　
　　•每半年經(jīng)營分析會
　　
　　•每年經(jīng)營總結(jié)表彰會
　　
　　7、開好經(jīng)營分析會議六大技巧
　　
　　四、激勵與留住優(yōu)秀銷售服務(wù)人員
　　
　　1、銷售人員激勵的四大緯度：
　　
　　2、如何設(shè)定銷售人員薪酬制度
　　
　　•小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
　　
　　•小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
　　
　　3、不同類型銷售人員激勵對策
　　
　　•應(yīng)用一：不同類型的激勵方式
　　
　　•應(yīng)用二：80、90后有效激勵方法？
　　
　　•應(yīng)用三：問題銷售人員激勵管理五大方法
　　
　　4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽
　　
　　•優(yōu)秀員工跳槽八大原因
　　
　　•避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施
　　
　　•留住優(yōu)秀員工五種方法
　　
　　5、讓員工長期保持工作責(zé)任感的“三燈原理”：
　　
　　長明燈（企業(yè)精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會）
　　
　　五、小組研討與發(fā)表：
　　
　　結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)實(shí)際，如何理解“員工跳槽就表示對企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話？
　　
　　第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”
　　
　　一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里？
　　
　　技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？
　　
　　二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限？
　　
　　1、職業(yè)經(jīng)理人最怕面對兩個“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣”
　　
　　2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學(xué)問，如何放權(quán)？
　　
　　三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標(biāo)準(zhǔn)？
　　
　　1、分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效？
　　
　　2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？
　　
　　四、職業(yè)經(jīng)理人最后走人的九大“瓶頸”問題
　　
　　1、自己的問題二個
　　
　　2、老板娘的問題三個
　　
　　3、老板與公司的問題四個
　　
　　五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
　　
　　六、小組研討與發(fā)表：
　　
　　結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題？
　　
　　第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”
　　
　　一、什么叫執(zhí)行力？
　　
　　視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力
　　
　　1、按計(jì)劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力？
　　
　　2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力？
　　
　　二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析
　　
　　小組研討與發(fā)表：
　　
　　為什么有的經(jīng)銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強(qiáng)，原因有哪些？
　　
　　三、改善門店執(zhí)行力的六大措施
　　
　　四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法
　　
　�。�、一定要定制好自己公司信息化管理軟件
　　
　�。�、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強(qiáng)”
　　
　�。�、定期喝茶，少談工作
　　
　　五、如何讓你企業(yè)擁有自動永續(xù)執(zhí)行力
　　
　　視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術(shù)
　　
　�。薄⒂弥袊�人向領(lǐng)導(dǎo)寫“保證書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力
　　
　�。�、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執(zhí)行力
　　
　�。�、提升經(jīng)銷型企業(yè)超級執(zhí)行力五條一針見血的實(shí)操措施？
　　
　　４、經(jīng)銷商老板如何學(xué)會平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財(cái)富帶來的人生快樂？
　　
　　六、小組研討與發(fā)表：
　　
　　結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”？
　　
　　【講師簡介】
　　
　　劉曉亮先生
　　
　　實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
　　
　　門店運(yùn)營管理專家
　　
　　中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
　　
　　清華大學(xué)總裁研修班特聘講師
　　
　　廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
　　
　　劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認(rèn)為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)執(zhí)行×客戶管理”，共三項(xiàng)指標(biāo)九個增長點(diǎn)相互作用的結(jié)果。
　　
　　劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商單店爆破五連環(huán)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《專業(yè)銷售六部曲》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶:
　　
　　【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
　　
　　【家居建材類】高儀衛(wèi)�。ǔ瑢殻�、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
　　
　　【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
　　
　　【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮百度百科”查閱。