紅富士：從“蜻蜓點水”到“萬木爭榮”

    素有中國家紡“超市大王”之稱的上海紅富士家紡有限公司開始全面進(jìn)軍電子商務(wù)。5月初，在第111屆廣交會三期召開之際，紅富士家紡董事長、上海家用紡織品協(xié)會副會長董服龍宣布：紅富士家紡4月網(wǎng)絡(luò)銷售突破1000萬元大關(guān)，實現(xiàn)了銷售通路轉(zhuǎn)型升級重大戰(zhàn)役的勝利。　

家紡“超市大王”轉(zhuǎn)型

    “去年4月份，紅富士家紡的電子商務(wù)銷售還只有100萬元，但是現(xiàn)在已突破月度1000萬元大關(guān)，形勢之好令我們自己也有點意外，按照這種速度增長下去，一兩年內(nèi)我們的網(wǎng)絡(luò)銷售額將突破2億元�！倍�服龍說。

    董服龍舉了一個例子來說明家紡網(wǎng)絡(luò)銷售的紅火——“在4月份舉辦的一次網(wǎng)絡(luò)銷售活動中，一件床品一天的出貨量達(dá)到過去傳統(tǒng)渠道一個季度的出貨量，這是從來沒有過的�！�

    董服龍表示，以前紅富士家紡的主要銷售渠道為商超供貨和出口OEM，全面進(jìn)軍電子商務(wù)是公司針對目前新的經(jīng)濟(jì)形勢實現(xiàn)的一次重大轉(zhuǎn)型升級。

    “未來商超供貨和出口OEM比例將下降，而網(wǎng)絡(luò)銷售比例將上升至50%左右，占半壁江山�！倍�服龍說。

    紅富士一直是中國家紡“超市大王”。它是沃爾瑪最佳供應(yīng)商之一，同時也是家樂福在國內(nèi)最早的合作伙伴。此次廣交會上，紅富士高調(diào)宣布全面進(jìn)軍電子商務(wù)及經(jīng)營目標(biāo)，無疑在家紡業(yè)具有重要意義，這預(yù)示著中國家紡銷售渠道已經(jīng)開始加速轉(zhuǎn)型升級。

“不轉(zhuǎn)型就是死路一條”

    讓家紡企業(yè)迫不及待“觸電”的動力來自于嚴(yán)峻的行業(yè)形勢。

    在本次廣交會上，從事家紡行業(yè)近20年的董服龍說：“今年來參展的外商客戶較少，外需仍然處于低迷狀態(tài)。做外單的企業(yè)日子很難過，兩頭受夾，一是需求下降，二是成本上升，企業(yè)如果不拓展新的市場就會面臨生存危機(jī)。人民幣升值，生產(chǎn)成本、人力成本增加，加上一些稅費(fèi)使得許多企業(yè)的利潤幾乎為零，據(jù)我所知，已經(jīng)有不少上游的棉紗廠減產(chǎn)，甚至停工了，可以說，不轉(zhuǎn)型升級家紡企業(yè)就是死路一條。”

    “外需不景氣是可以預(yù)期的，但是沒想到今年內(nèi)需也不好。2011年的冬天和2012年的春天天氣異常，先是暖冬和春節(jié)提前到來，然后又是冷春，所以第一季度全行業(yè)銷售下滑，庫存都在上升，這是我從業(yè)多年罕見的情況，形勢非常嚴(yán)峻�！彼�還表示。

    第一紡織網(wǎng)首席分析師汪前進(jìn)表示，本次廣交會的一個新熱點就是家紡行業(yè)全面進(jìn)軍電子商務(wù)，未來幾年電子商務(wù)銷售額在整個家紡行業(yè)的占比將不斷擴(kuò)大，預(yù)計達(dá)到10%~50%。

電子商務(wù)三步走

    “傳統(tǒng)家紡企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)銷售，非常重要的一點是要善于學(xué)習(xí)和創(chuàng)新商業(yè)模式，在傳統(tǒng)銷售渠道中，企業(yè)是通過差價獲利，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利潤率；但是電子商務(wù)商業(yè)模式更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者體驗和需求，價差并不是主要的考慮，企業(yè)考慮更多的是市場規(guī)模的擴(kuò)大、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立及口碑的形成，如何平衡與傳統(tǒng)銷售渠道的關(guān)系，分步驟地推進(jìn)電子商務(wù)渠道建設(shè)非常重要。”商務(wù)部研院的一位專家指出。

    為此，紅富士家紡制定了穩(wěn)健的“三步走”電子商務(wù)戰(zhàn)略。早在2009年年中，紅富士家紡品牌在淘寶商城開出了第一家專營店。起步階段，紅富士選擇了最成熟、最容易產(chǎn)生業(yè)績的渠道，所以很快就產(chǎn)生了效益。通過分銷平臺，紅富士迅速發(fā)展了上千家淘寶集市店賣家參與代銷。

    隨著京東商城、亞馬遜、蘇寧易購、國美商城和一號店等電子商城在國內(nèi)迅速增長，紅富士家紡依仗自己的品牌優(yōu)勢，迅速入駐各平臺搶占先機(jī)。

    “相比較而言，電子商務(wù)銷售比傳統(tǒng)渠道銷售讓品牌更直接地感受到用戶的需要，更要求品牌營銷和策劃能力，經(jīng)過與幾大網(wǎng)絡(luò)平臺的合作，我們受益很多。”董服龍說。

    對于擁有和各大商超合作豐富經(jīng)驗的紅富士家紡，與各網(wǎng)絡(luò)平臺的合作輕而易舉，不同的是，電子商務(wù)渠道要求企業(yè)的反應(yīng)速度更快�！巴ǔ＃�紅富士家紡與京東商城的促銷方案，是頭一年年底就制定好的，并在活動開始前數(shù)月就開始備貨、準(zhǔn)備物料和各種促銷素材，提前申報，提前排期。通過快節(jié)奏，高效率、有計劃地實施促銷方案，使得紅富士獲得了更多的活動資源，所以銷售業(yè)績逐月攀升，今年4月銷售額突破1000萬元大關(guān)�！倍�服龍說。

    與此同時，紅富士開始自建平臺，進(jìn)一步拓寬了網(wǎng)絡(luò)銷售體系。去年8月，紅富士家紡官方家紡商城上線運(yùn)營，進(jìn)入了垂直電子商務(wù)領(lǐng)域。通過合理的規(guī)劃，紅富士家紡商城在技術(shù)上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，整合了各種促銷功能，并開發(fā)了一系列能夠整合互聯(lián)網(wǎng)資源的運(yùn)營系統(tǒng)，保證低成本運(yùn)營。