市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

　　【培訓(xùn)時(shí)間】2012年2月25-26日廣州2012年3月10-11日上海
　　
　　2012年3月24-25日深圳2012年4月14-15日上海
　　
　　【主辦單位】神州培訓(xùn)通(www.peixun369.com)
　　
　　【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】2500元/人，6800元/3人，9900元/5人(含培訓(xùn)費(fèi)、午餐、稅費(fèi)[建議：總經(jīng)理/營銷副總/銷售經(jīng)理3人同時(shí)報(bào)名學(xué)習(xí)，效果更佳])
　　
　　【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
　　
　　【報(bào)名電話】020-38353614、38353712【聯(lián)系QQ】848495670【聯(lián)系人】肖先生
　　
　　【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢！
　　
　　●直面挑戰(zhàn)：
　　
　　在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個(gè)月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”。今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個(gè)經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能解決渠道沖突獲得經(jīng)銷商的長久忠誠，如何才能掌控經(jīng)銷商，如何對渠道進(jìn)行評估和調(diào)整，這是每個(gè)銷售人員都關(guān)心的話題，更是老板的夢想。
　　
　　對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！
　　
　　針對以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家馬堅(jiān)行先生，與我們一同分享2012年版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》的精彩課程，本課程幫助您梳理經(jīng)銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。
　　
　　●培訓(xùn)收益：
　　
　　1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
　　
　　2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
　　
　　3.掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
　　
　　4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
　　
　　5.學(xué)會運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊(duì)伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。
　　
　　6.掌握妥善解決價(jià)格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。
　　
　　●培訓(xùn)對象：
　　
　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
　　
　　●培訓(xùn)形式：
　　
　　理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
　　
　　●課程大綱：（2天共14小時(shí)）
　　
　　第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
　　
　　一、你有以下三大難題嗎？
　　
　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
　　
　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
　　
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”
　　
　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
　　
　　二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
　　
　　1、學(xué)會SWOT分析。
　　
　　2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
　　
　　3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
　　
　　4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
　　
　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
　　
　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？
　　
　　2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
　　
　　3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
　　
　　●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
　　
　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
　　
　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
　　
　　二流的產(chǎn)品+一流的經(jīng)銷商=一流的市場
　　
　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
　　
　　第一步：明確公司銷售政策
　　
　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
　　
　　第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
　　
　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素
　　
　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
　　
　　2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
　　
　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商
　　
　　1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
　　
　　2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
　　
　　三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
　　
　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
　　
　　第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
　　
　　一、你的招商方式落后了嗎？
　　
　　二、如何進(jìn)行低成本的招商會議策劃？
　　
　　三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實(shí)。
　　
　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作
　　
　　一、“一套思路”出發(fā)
　　
　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
　　
　　2、“只有雄獅才能吃到野�！�
　　
　　3、“上對轎子嫁對郎”
　　
　　二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
　　
　　1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
　　
　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
　　
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
　　
　　三、“三道防線”公關(guān)
　　
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
　　
　　1、情感防線---如何建立信任感？
　　
　　2、邏輯防線---如何建立利益感？
　　
　　3、倫理防線---如何建立品德感？
　　
　　四、“四大問題”促成
　　
　　1、四大問題：
　　
　　問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動。”
　　
　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力�！�
　　
　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
　　
　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
　　
　　2、應(yīng)對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
　　
　　五、“五面鏡子”返照
　　
　　1、哪來“五面鏡子”？
　　
　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
　　
　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
　　
　　4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
　　
　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　
　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
　　
　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
　　
　�、龠x擇②培育③激勵(lì)④協(xié)調(diào)⑤評估⑥調(diào)整
　　
　　二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
　　
　　1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
　　
　　2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
　　
　　3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
　　
　　三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
　　
　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
　　
　　①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
　　
　　2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
　　
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
　　
　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
　　
　　1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
　　
　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
　　
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
　　
　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
　　
　　●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
　　
　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
　　
　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
　　
　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
　　
　　3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
　　
　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　
　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
　　
　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
　　
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　
　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
　　
　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
　　
　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
　　
　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
　　
　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
　　
　　1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
　　
　　2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
　　
　　3、終端門店最有效的七種贏利模式
　　
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度
　　
　　1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
　　
　　2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
　　
　　3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
　　
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
　　
　　5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。
　　
　　三、如何提升零售終端忠誠度
　　
　　1、得終端者得天下
　　
　　構(gòu)建“1+N”式終端布局
　　
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法
　　
　�、僭黾涌蛻籼�槽成本六方法
　　
　�、谶x擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　　
　　③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
　　
　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
　　
　　3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作
　　
　　4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動態(tài)管理
　　
　　●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。
　　
　　●講師介紹：
　　
　　馬堅(jiān)行老師
　　
　　實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家
　　
　　MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
　　
　　神州培訓(xùn)通首席銷售講師
　　
　　中旭商學(xué)院營銷管理客座教授
　　
　　馬堅(jiān)行老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。
　　
　　在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》、《營銷人員禮儀與素養(yǎng)》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：東風(fēng)汽車、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。