導購——家紡終端銷售成功的助推器

　　寶縵家紡：導購——家紡終端銷售成功的助推器
　　
　　隨著居住條件的改善和生活水平的提高，人們對家紡用品的消費需求越來越高，家紡用品已經成為人們在對服裝消費得到滿足后，對紡織產品消費的新層次和新領域。然而，社會需求的增長同時也伴隨著供給的增長，家紡產品的供給發(fā)展似乎更快——周圍的商廈、專賣店和專業(yè)市場不斷增加，店鋪的數量越來越多，商廈、購物中心的輻射半徑越來越小。
　　
　　一個發(fā)人深省的事實是，面對同樣的市場形勢，各家的情況卻有很大差別，有的顧客絡繹不絕，有的門廳冷落，有的正在發(fā)展，有的瀕臨倒閉……致使這種情況發(fā)生的情況有很多。但有一點是至關重要的，當外部條件相同的條件下，營業(yè)員素質或技能的高低，服務質量的好壞，直接影響著終端店鋪的營業(yè)額。
　　
　　在家紡業(yè)市場競爭日益激烈的情況下，營業(yè)員個人的作用愈顯重要。近年來，寶縵家紡對于終端營業(yè)員的個人素質與要求逐漸增加。因為在市場競爭激烈的今天，營業(yè)員能力的大小決定著營業(yè)額的多少，而營業(yè)額的多少關系著店鋪的生死存亡。所以營業(yè)員是店鋪生死存亡的關鍵因素。
　　
　　營業(yè)員是一種普通的職業(yè)，但普通之中又透著不普通，三尺柜臺聯系著廠家與顧客，是兩者間的中介與促酶，是推動銷售、活躍市場經濟不可或缺的職業(yè)。營業(yè)員銷售的不僅僅是商品，而是服務，更重要的是廠家對顧客的承諾。營業(yè)員站柜臺是企業(yè)經常性的活動，其他一般是在固定的營業(yè)場所進行，通過“拉近策略”吸引顧客購買。在交易過程中顧客的購買態(tài)度多是易變的，成交也并非易事。那么，營業(yè)員的成功秘訣在哪里？作為營業(yè)員，抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來說包括如下幾個因素。

　　一、理解顧客
　　
　　首先，作為營業(yè)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來惠顧你的店鋪；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。
　　
　　二、發(fā)現顧客的真實需要
　　
　　這可以通過簡單的詢問來獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問，以及調查問卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類型家紡產品的有效方法。
　　
　三、提供顧客需要的產品服務
　　
　　有許多店鋪，之所以經營失敗，就在于不知道顧客的真實需要，沒有隨時更新商品；而作為營業(yè)員，你要了解市場的需要，更要及時滿足這部分顧客的要求。
　　
　　四、盡可能多地為顧客提供滿意的服務
　　
　　作為營業(yè)員，這是一個重要的經營宗旨，又同時可能帶來許多意外的好處；新的服務項目、打折相關商品或新的合作計劃等。完成這一經營宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務。要自問這問題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產品和服務呢？
　　
　　五、使顧客成為品牌的“回頭客”
　　
　　擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來惠顧你的企業(yè)，店鋪的經營才可能成功。有許多營業(yè)員并不明白這個道理，他們往往花費很多的時間和精力來吸引新顧客，卻不知道想些策略來培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。
　　
　　六、讓顧客“一傳十，十傳百”
　　
　　傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效的市場營銷手段之一。作為營業(yè)員讓顧客來為你的店鋪和品牌做廣告，是一個十分有效且可信度很高的營銷策略，可以向顧客提供贈券，抽獎免費購物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務合同，以及贈送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經營的家紡品牌。
　　
　　七、永遠保持良好的服務形象
　　
　　管理學家彼得.德魯克經常向企業(yè)家提醒：如果在取得初步成就時固步自封，安于現狀，企業(yè)就不會有生命力。許多店鋪的服務計劃，在取得初步成就之后，往往會進入停滯期。而營業(yè)員只有永遠保持良好的服務形象，以顧客為中心才是使店鋪獲得長足進步的關鍵。