寶縵家紡：“大”“小”齊抓創(chuàng)雙贏

　　近期寶縵家紡2011巔峰團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)重磅開啟，渠道部的銷售專員、督導(dǎo)參與了本次活動(dòng)。活動(dòng)的順利開展為我們帶來了不少2011上半年度成功的案例分享以及經(jīng)驗(yàn)，各區(qū)域的全力配合以及展示，讓我們更堅(jiān)定了前行的腳步以及對(duì)未來發(fā)展的信心。下面就讓我們共同分享渠道部同仁的精彩分享，即如何合理規(guī)劃家紡“大店”以及“小店”，更好的提升單店業(yè)績(jī)。

　　第一，大店注重功能齊全，并且每個(gè)功能區(qū)要盡可能做透徹做完美，切實(shí)讓各項(xiàng)功能起到專業(yè)的銷售引導(dǎo)作用，使門店能發(fā)揮出最大的銷售數(shù)字效應(yīng)、品牌效應(yīng)和管理效應(yīng)。通俗的講，每個(gè)片區(qū)的大店，都要將其定位更高，按照該片區(qū)樣板店的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，使門店能在地區(qū)，甚至省份起到良好的正面輻射作用。

　　第二，小店要注重平效，小店寸土寸金，一定要注意合理利用每一個(gè)區(qū)間，每個(gè)區(qū)域都要有較高的產(chǎn)出，不可以浪費(fèi)任何空間。

大店注重功能作用的建立與發(fā)揮

　　專賣店有多種功能：銷售中心、形象展示中心、促銷中心、團(tuán)購(gòu)中心等共八個(gè)。我們其實(shí)都很清楚這些理論，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，有些門店并沒有注重對(duì)功能的規(guī)劃。完全按公司的期初設(shè)計(jì)方案進(jìn)行產(chǎn)品的陳列和銷售，或者功能不健全，或者不能將這些功能做透。

　　專賣店最核心的功能還是銷售中心。因此，要及時(shí)準(zhǔn)確的向顧客傳達(dá)銷售信息，要設(shè)立專業(yè)的銷售功能區(qū)，且在足夠的門店面積條件下，盡可能將其功能做全做透。

　　怎樣能及時(shí)向顧客傳達(dá)出銷售信息呢？除了常規(guī)的產(chǎn)品出樣陳列方面我們要下足功夫以外，還要注意做好門店的廣宣系統(tǒng)，增強(qiáng)專賣店的廣宣功能。其一，門頭下方的LED電子顯示屏及液晶電視的利用。其二，店內(nèi)的平面。我們要想盡一切辦法讓店面動(dòng)起來，總有不同主題的創(chuàng)新推廣活動(dòng)推出（非降價(jià)促銷型），全年的檔期，有計(jì)劃的推動(dòng)執(zhí)行。

小店注重平效

　　小的店鋪要注重平效，門店的平效不高，那么很自然門店的總銷售業(yè)績(jī)也不會(huì)高，尤其是在商場(chǎng)，平效問題更要得到大家的重視。

第一，充分規(guī)劃。包括在有限的空間內(nèi)，合理設(shè)定展床的寬度、長(zhǎng)度，其他功能區(qū)域的合理布置等等。
第二，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。主要是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r、商場(chǎng)定位對(duì)產(chǎn)品檔次的設(shè)定，對(duì)消費(fèi)人群的規(guī)劃。想要能銷售平衡，靠銷售低檔產(chǎn)品是很難的，需要設(shè)定一定的策略，如主推真絲，低回彈等高檔系列，還是主推中檔系列。這楊能使客單價(jià)提升，平效自然上升了。

　　當(dāng)然，在提升平效問題上，我們?cè)谘b修設(shè)計(jì)時(shí)，就要做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析和銷售預(yù)測(cè)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)需要、消費(fèi)習(xí)慣及銷售特性，設(shè)立必要的銷售區(qū)（例如：芯類區(qū)、套件區(qū)等），并計(jì)算好每個(gè)區(qū)域所需的貨品展示面積。運(yùn)營(yíng)過程中，我們每月要根據(jù)月度銷售指標(biāo)制定每個(gè)區(qū)域的平效目標(biāo)，月底進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，計(jì)算每個(gè)區(qū)域的平效情況。根據(jù)其平效數(shù)據(jù)，對(duì)每個(gè)區(qū)域做出及時(shí)調(diào)整，是不是該區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題，或該區(qū)陳列有問題，或該區(qū)缺少活動(dòng)推廣策劃等。很多專柜的貨柜最底層喜歡倉(cāng)儲(chǔ)式陳列包裝盒，這些包裝盒是不產(chǎn)生任何平效的，所以建議貨柜底層同樣可以利用起來，拆包裝展示我們的特價(jià)滯銷庫(kù)存。