淺談家紡店長(zhǎng)的不足

　　隨著現(xiàn)代家紡企業(yè)的不斷壯大，專業(yè)店長(zhǎng)的缺乏逐漸成了企業(yè)發(fā)展壯大的瓶頸。高層有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，中層有詳細(xì)的工作計(jì)劃，但在直接面對(duì)消費(fèi)者的地方——門店的執(zhí)行這里卻往往會(huì)走樣。

　　造成這樣的結(jié)果有很多原因，但店長(zhǎng)自身的素質(zhì)不高無疑是其中的一個(gè)重要原因。在家紡店鋪中，店長(zhǎng)起著不可或缺的作用，店長(zhǎng)是店鋪的領(lǐng)導(dǎo)者，店鋪銷售的好壞與店長(zhǎng)的表現(xiàn)有著分不開得關(guān)系。同樣的店鋪，有些人管理的井井有條，越做越好，有些人卻越做越不如人意。這是為什么呢？根本原因在于這些店長(zhǎng)能力不足，無法在專業(yè)上很好的指導(dǎo)店員，無法很好的管理、激勵(lì)店員。

　　下面我們從專業(yè)技能和管理這兩個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的說明。

店長(zhǎng)自身專業(yè)技能的不足

產(chǎn)品知識(shí)不足

　　在家紡行業(yè)終端店鋪，作為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，首先必須是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員。優(yōu)秀的導(dǎo)購員能夠把產(chǎn)品的面料質(zhì)地、特性以及能夠帶給顧客的好處等各方面一一具體的介紹到位，讓我們的顧客產(chǎn)生信任感。只有這樣，才有可能進(jìn)一步達(dá)成銷售。而目前有多少店長(zhǎng)真正能做到對(duì)產(chǎn)品的面料、工藝還有設(shè)計(jì)的元素都非常了解呢？有多少店長(zhǎng)能夠真正的運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)來為顧客服務(wù)呢？作為店長(zhǎng)，如果不能在產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度上給其他員工做出表率作用，那么員工的整體素質(zhì)就可想而之了，整體導(dǎo)購員銷售能力跟不上，不能全面的為客戶介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，導(dǎo)致顧客盲目挑選，從而造成一定客流的流失，最后直接影響著店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

銷售技巧不足

　　銷售技巧這個(gè)詞大家都不陌生，對(duì)家紡行業(yè)的銷售人員更是如此，通常店長(zhǎng)作為店鋪的管理者乃至于店鋪的核心人物，應(yīng)該是整個(gè)店鋪里銷售能力最強(qiáng)的人，但是實(shí)際情況卻并不是這樣，很多家紡店鋪的店長(zhǎng)并不具備優(yōu)秀的銷售技巧。抓不住顧客的消費(fèi)心理，不知道顧客要買什么，讓顧客產(chǎn)生不了信任感，讓顧客有一種壓抑的感覺，最后導(dǎo)致顧客的流失。

　　不止要有好的服務(wù)態(tài)度，更要掌握如何分辨顧客心理，抓住購買動(dòng)機(jī)。以及能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成消費(fèi)的能力。這樣才能達(dá)到知顧客所想，曉顧客所要。

色彩陳列知識(shí)不夠?qū)�業(yè)

　　在店鋪里，好的陳列能帶給消費(fèi)者美的享受，能勾起顧客的購買欲望，達(dá)到店鋪業(yè)績(jī)的增加。但是有的店長(zhǎng)認(rèn)為陳列只要好看就可以，這是一種不正確的想法。當(dāng)然家紡店長(zhǎng)在這方面存在的不足也是可以理解的，因?yàn)榧壹彽赇仜]有這方面的專業(yè)培訓(xùn)，即使很多公司有自己的陳列標(biāo)準(zhǔn)和模板，但是落實(shí)到終端后，卻因?yàn)楹芏嘣�因�(qū)е玛惲胁粚�業(yè)，色彩搭配混亂，嚴(yán)重影響了店鋪整體效果和空間動(dòng)線規(guī)劃的初衷，更為嚴(yán)重的是，店長(zhǎng)自己所謂的好看，其實(shí)已經(jīng)完全背離了整體的設(shè)計(jì)思路，這才是最致命的。其實(shí)每一套產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候就已經(jīng)有了它的主題和風(fēng)格，已經(jīng)有了專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，在專業(yè)的角度給產(chǎn)品賦予了屬于它自己獨(dú)特的詮釋。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，好的陳列能夠提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的一半以上。所以說如果對(duì)時(shí)尚色彩陳列方面沒有專業(yè)的系統(tǒng)的培訓(xùn)甚至硬性規(guī)定的話不僅是陳列的缺失，更是導(dǎo)致店鋪業(yè)績(jī)下滑的因素之一。

店長(zhǎng)管理水平不高

　　管理是店長(zhǎng)的主要工作，又可以分為人員管理和店務(wù)管理。

人員管理與激勵(lì)
1、不能傾聽員工的意見
店長(zhǎng)要把員工當(dāng)成兄弟姐妹，他們是為了同一個(gè)目標(biāo)和工作和你在一起。要想讓他們傾心支持你，你必須首先尊重、理解、支持你的同事，無論在任何場(chǎng)合，必須首先讓他們充分發(fā)揮他們的能力或表達(dá)他們的意見，在各持己見的情況下，一定要認(rèn)真聽取不同意見，在充分吸收意見的基礎(chǔ)上，最后表達(dá)你的意見或從中最采納好的建議，來改進(jìn)和完善你的工作，這樣他們才會(huì)感到你是非常尊重他們的。

2、不能信任員工的能力
很多店長(zhǎng)是從店員做起來的，一般這樣的店長(zhǎng)在專業(yè)方面做的非常好。升成店長(zhǎng)后，總覺得店員的工作做得不到位，從頭管到腳，掩蓋了真正的工作重點(diǎn)，而且，員工永遠(yuǎn)也學(xué)不會(huì)自己做事情。許多店長(zhǎng)習(xí)慣于相信自己，不放心他人的能力，經(jīng)常不禮貌地干預(yù)別人的工作過程，這可能是所有店長(zhǎng)的通病。問題是，這個(gè)病會(huì)形成一個(gè)怪圈：店長(zhǎng)喜歡從頭管到腳，越管越變得事必躬親、獨(dú)斷專行、疑神疑鬼；同時(shí)，員工就越來越束手束腳，養(yǎng)成依賴、從眾和封閉的習(xí)慣，把最為寶貴的主動(dòng)性和創(chuàng)造性去得一干二凈。

3、不會(huì)激勵(lì)員工
人們都希望得到關(guān)心和肯定，店長(zhǎng)的一個(gè)角色是員工的兄長(zhǎng)和朋友，是他們工作和生活的顧問，比如在員工生日時(shí)組織團(tuán)隊(duì)為其慶祝，在員工生活遇到困難時(shí)給其力所能及的幫助和方便。同時(shí)要注意表揚(yáng)員工，表揚(yáng)員工一切可以表揚(yáng)的東西，公開表達(dá)對(duì)他們的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)。店長(zhǎng)所希望達(dá)到的結(jié)果，只能通過贊揚(yáng)來得到；批評(píng)應(yīng)個(gè)別或私下進(jìn)行，盡可能以提建議的方式，讓他們自己產(chǎn)生改變?nèi)秉c(diǎn)的愿望。

　　另外，店長(zhǎng)要善于用一些物質(zhì)方式來激勵(lì)員工。比如對(duì)于店鋪里的滯銷產(chǎn)品，店長(zhǎng)可以采取賣一套給店員一定的獎(jiǎng)金的方式，來激勵(lì)店員向顧客推這些產(chǎn)品。

4、數(shù)據(jù)分析很重要
看似簡(jiǎn)單的量化統(tǒng)計(jì)以及綜合分析，卻是真正決定店鋪推廣及促銷效應(yīng)的重要依據(jù)。只有將數(shù)據(jù)分析透徹才能在推廣活動(dòng)及日常促銷中達(dá)到事半功倍的作用。然而，在我們的一些店鋪，我們的店長(zhǎng)只做了簡(jiǎn)單的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的統(tǒng)計(jì)，而沒有做數(shù)據(jù)深入分析：沒有把月目標(biāo)分配到周、日、人，沒有記錄每天完成情況，并分析原因和解決處理方案；庫存的具體數(shù)量沒有以表格形式體現(xiàn)出來，導(dǎo)致盤點(diǎn)的時(shí)候跟原始數(shù)據(jù)對(duì)不上。

5、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。目前，家紡店長(zhǎng)在市場(chǎng)調(diào)研方面存在的不足主要有：沒有競(jìng)爭(zhēng)品牌和本品牌價(jià)位的對(duì)比數(shù)據(jù)；不知道對(duì)方店鋪的活動(dòng)力度，買贈(zèng)活動(dòng)及其他各類營(yíng)銷活動(dòng)；不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷款、應(yīng)季款和特價(jià)款及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，所以，對(duì)于店長(zhǎng)來說，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是非常必要的。

　　對(duì)于一家店鋪而言，不是僅僅擁有一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)就能做出好的銷售來，而是擁有一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，并且這名店長(zhǎng)能夠把他的優(yōu)秀傳遞到每一位員工、發(fā)揮到每一項(xiàng)工作上去，讓店鋪員工提高工作效率、讓導(dǎo)購提高工作激情、讓團(tuán)隊(duì)提升凝聚力、讓工作提升執(zhí)行力。要想達(dá)到這樣的效果，至關(guān)重要的一點(diǎn)就是提升店長(zhǎng)的綜合能力，只有這樣，我們的店鋪才會(huì)有生命力，導(dǎo)購才會(huì)有激情，產(chǎn)品才能銷售出去，業(yè)績(jī)目標(biāo)才能完成。