寶縵團隊先鋒之沛縣店：店務管理

　　產(chǎn)品知識，對于家紡業(yè)來講，即產(chǎn)品的面料、花型、顏色、規(guī)格、產(chǎn)品創(chuàng)作內(nèi)涵等的專業(yè)知識介紹。作為產(chǎn)品信息傳達的重要組成部分，而產(chǎn)品知識的傳達對于受眾獲悉、了解產(chǎn)品，對于家紡終端銷售的好壞也起著組織關重要的作用。如何準確的傳達給消費者，寶縵家紡沛縣店的做法或許會給你些許啟發(fā)。

　　時值七月，2011年秋冬新品即將揭開神秘面紗，這就涉及到新產(chǎn)品知識的問題�；蛟S很多加盟商會認為，自己店里的導購們對于介紹產(chǎn)品是沒有什么問題的，每次新品上市前只需要將新品知識的內(nèi)容傳達給導購，然后讓導購利用業(yè)余時間自行消化是沒有問題的，所以對于每次新品知識都不是很重視。

　　寶縵家紡沛縣店加盟商侯春玲說：在2010秋冬新品上市之前，導購們只能完成最為基礎的知識介紹，如產(chǎn)品規(guī)格、顏色等，對于深層內(nèi)容并無深入了解。于是侯春玲及時改變了戰(zhàn)略對策，并在2011年春夏新品上市之前進行了試用，其結果遠遠好于之前。那她的做法是什么呢？

　　就是在當?shù)匦缕飞鲜兄�前，組織導購進行集中式學習七天，學習時間規(guī)定在每天下午班后，6點30分至8點，七天后進行統(tǒng)一考核，并將考核成績與績效掛鉤，隨后還會開展學習分享，進行現(xiàn)場演練，要求導購們分別以導購與顧客兩種身份進行練習，直至通關。

學習的內(nèi)容主要有：

一   產(chǎn)品FAB ，只有導購熟悉產(chǎn)品，才能夠在銷售過程中得心應手。

二   處理異議問題時統(tǒng)一口徑，銷售過程中，很多小的問題比如產(chǎn)品褪色、縮水等，導購知道怎么說，但每個人的說法都不一樣。這就要求他們把這些問題點提出來，大家一起討論怎么回答，然后形成統(tǒng)一的口徑。這樣在銷售過程中，導購對于異議問題的回答都是一致的，消費者對于寶縵的品牌就能更加的信任。

三  注重案例分享。每天銷售完成后，都會有些成功或者失敗的案例。對于成功案例，就讓成功者總結他是怎么做的，為什么會做得好；如果是失敗案例，大家就一起來分析總結，是面對消費者不知道怎么應對還是應對策略出現(xiàn)了問題？具體是哪些問題導致失��？每個環(huán)節(jié)應該怎么應對？如果這個消費者再來門店，我們應該怎么做……通過這樣的案例分析，讓優(yōu)秀的更優(yōu)秀，經(jīng)驗欠缺的人得到更快的提升。

　　侯春玲介紹，這種方法使自己在平時工作中不斷發(fā)現(xiàn)和總結的。自從沛縣店實施以后，的確對日常銷售起到了積極的作用，寶縵沛縣店的銷售額也一直處于持續(xù)攀升中。 當然，只是銷售中的一個細節(jié)，然后細節(jié)決定成敗，一顆棋子也有可能使得滿盤皆輸。所以關注細節(jié)就在平時，侯春玲還分享道，寶縵沛縣店2011年的重點工作是打造卓越團隊。目前，侯春玲正在將門店管理的細節(jié)規(guī)范化，同時更注重優(yōu)秀團隊的打造。每天早晨，寶縵的伙伴們召開晨會，他們吶喊團隊的口號：沖刺，沖刺，沖刺百萬！給力，給力，寶縵給力；他們唱團隊的歌曲：團結就是力量；接著就是銷售目標的傳達，士氣的鼓舞；最后，再來十個下蹲，讓每個人的狀態(tài)達到最高峰。

　　“我今天所做的，其實都是很小的事情，像產(chǎn)品FAB、導購技巧，團隊打造等等。很多事情說來都知道，但卻很難落實。其實只有做了才知道會出成績、會出效果。我們沛縣寶縵的目標是打造一個培訓第一，服務第一，不僅第一而且唯一的超級團隊！”侯春玲如此說道。