寶縵：終端導(dǎo)購 銷售成敗的關(guān)鍵

　　隨著居住條件的改善和生活水平的日異提高，家紡產(chǎn)品已經(jīng)成為人們在對服裝消費(fèi)得到滿足后，對紡織產(chǎn)品消費(fèi)的新層次和新領(lǐng)域。

　　然而，社會(huì)需求增長的同時(shí)也伴隨著供給的增長：大量商品涌入市場，“暢銷”變?yōu)椤皽�銷”，價(jià)格戰(zhàn)、打折、“狂甩”……結(jié)果，廠家、商家兩敗俱傷。

　　面向整個(gè)家紡市場，一個(gè)發(fā)人深省的事實(shí)是，面對同樣的市場形勢，各家生意狀況卻不盡相同：有的生意紅火，有的冷清；有的正在發(fā)展，有的瀕臨倒閉……這種現(xiàn)象說明，當(dāng)外部條件（如購物環(huán)境、品牌、價(jià)格等）相同的情況下，導(dǎo)購技能的高低、服務(wù)質(zhì)量的好壞，成了家紡終端店鋪營業(yè)額的關(guān)鍵性因素。

　　寶縵家紡副總經(jīng)理繆蔚劍曾表示：要想贏在終端，就必須將贏在終端的每個(gè)要素做到盡善盡美。家紡品牌行業(yè)的競爭中，很多企業(yè)已經(jīng)做得比較到位了。比如店鋪路段、店鋪形象、廣告投入等。而這時(shí)候影響家紡加盟店經(jīng)營好壞的關(guān)鍵則最終取決于導(dǎo)購能力的高低，這會(huì)影響一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐目诒�。現(xiàn)在，要想贏在終端，必須提高我們導(dǎo)購員的能力和素質(zhì)。同樣的位置，同樣的商場，同樣的產(chǎn)品，不同的導(dǎo)購，銷售成績則有很大差別。

　　同樣，近年來寶縵家紡之所以能在激烈的市場競爭中取得令人矚目的成績，這與各地各個(gè)加盟店都紛紛涌現(xiàn)出一批又一批的優(yōu)秀導(dǎo)購人員是分不開的。

　　而這一切主要得益于寶縵家紡總部領(lǐng)導(dǎo)層對導(dǎo)購人員的一貫重視，對導(dǎo)購人員素質(zhì)的培訓(xùn)和重塑的一貫重視。

　　寶縵通過督導(dǎo)下派具體監(jiān)督指導(dǎo)與加盟店長直接培訓(xùn)相結(jié)合等多種途徑對各銷售終端導(dǎo)購人員進(jìn)行定期集中合訓(xùn)與不定期有針對性的參訓(xùn)。經(jīng)過這些靈活高效的組合方式，使各位導(dǎo)購員在充分、完整的掌握產(chǎn)品及導(dǎo)購技巧的同時(shí)還深入的理解了寶縵的品牌，漸漸熟知了寶縵的品牌文化，自覺成為樹立寶縵形象的標(biāo)志、傳遞推廣寶縵理念的窗口。從而為寶縵贏得了銷售市場上的金杯，更是贏得寶縵品牌在同行中的好口碑，成為了終端銷售堅(jiān)實(shí)的力量。

　　同時(shí)，寶縵家紡培訓(xùn)課還專門針對產(chǎn)品知識(shí)、竟品分析、銷售技巧、儀表形體、門店陳列、以及優(yōu)秀導(dǎo)購員經(jīng)驗(yàn)分享等對導(dǎo)購員開設(shè)相關(guān)培訓(xùn)課程，并會(huì)根據(jù)全國各大門店的地區(qū)差異化、門店銷售具體情況等，制定一對一的方案，指派專人親臨各地區(qū)專賣店（廳），做有針對性的實(shí)地指導(dǎo)和演訓(xùn)，其效果立竿見影，也獲得了加盟商們的熱烈響應(yīng)和認(rèn)可。

　　家紡導(dǎo)購是一種普通的職業(yè)，但普通之中又透著不普通，其聯(lián)結(jié)著廠家與顧客�？娍偝�強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購銷售的不僅僅是商品，也是服務(wù)，更是廠家對顧客的承諾。終端店鋪的導(dǎo)購人員，不僅要懂得產(chǎn)品功能、價(jià)格等基本因素，更要了解企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)等，樹立以消費(fèi)者為中心的觀念。

　　在繆總看來，作為導(dǎo)購，只要你抓住了顧客的心，你就成功了一半。一直以來寶縵總部非常重視對于終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。寶縵家紡健全的培訓(xùn)體系和嚴(yán)格的培訓(xùn)制度為導(dǎo)購人員們提升專業(yè)素質(zhì)和水平提供了良好的平臺(tái)。

繆總表示要成為一名合格的導(dǎo)購，首先要備以下素質(zhì)：

1、了解家紡行業(yè)，并能及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要。作為家紡導(dǎo)購必須先要了解行業(yè)，能專業(yè)的為顧客做出產(chǎn)品介紹。同時(shí)也要通過簡單并熱情的詢問獲知顧客的真實(shí)需要；

2、盡可能多地提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù)。這是一個(gè)重要的經(jīng)營宗旨，完成這一經(jīng)營宗旨的最佳做法，就是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務(wù)，學(xué)會(huì)自問：我們除了出售，還可以提供什么樣的附加產(chǎn)品和服務(wù)呢；

3、使顧客成為企業(yè)的“回頭客”。哈佛商學(xué)院認(rèn)為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。有許多營業(yè)員往往花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來吸引新顧客，卻不知道想些策略來培養(yǎng)一批固定顧客。事實(shí)證明，抓住一批固定顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多；

4、注重口碑的力量，讓顧客“一傳十，十傳百”是非常有效又很便宜的市場營銷手段之一。作為家紡導(dǎo)購人員，可以向顧客提供贈(zèng)券、辦理會(huì)員卡、購物抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品等手段，取得他們的信任和忠誠，讓他們樂意向他們的朋友宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營的家紡品牌；

5、永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象。如管理學(xué)家彼得.德魯克提醒的那樣：“在取得初步成就時(shí)固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會(huì)有生命力。”在取得初步成就之后，許多店鋪的服務(wù)計(jì)劃往往會(huì)進(jìn)入停滯期。而導(dǎo)購只有永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象，態(tài)度真誠親切，真正以顧客為中心，才是使店鋪獲得長足進(jìn)步的關(guān)鍵。

　　正是憑著對導(dǎo)購事業(yè)（而非職業(yè)）的高度關(guān)注與不懈追求，寶縵人用赤誠的熱心和真心譜寫了獨(dú)屬自己的家紡神話，寶縵全國優(yōu)秀的導(dǎo)購們在各自的舞臺(tái)上譜寫了一個(gè)又一個(gè)不俗的銷售奇跡，并會(huì)將這種精彩續(xù)寫下去。