紫羅蘭家紡 故事成就優(yōu)秀導(dǎo)購

　　很多家紡企業(yè)認為，只要導(dǎo)購員熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識，就能賣出產(chǎn)品。家紡十大品牌紫羅蘭認為，顧客購買產(chǎn)品是一個復(fù)雜的比較過程，熟悉產(chǎn)品性能是最基本的要求。但凡出色的導(dǎo)購都擁有好的口才，而好口才不僅僅表現(xiàn)在可以把產(chǎn)品的性能完美的娓娓道來，很多時候這些優(yōu)秀導(dǎo)購善于講故事，利用故事對人們的吸引力，引導(dǎo)購買。講解與品牌和產(chǎn)品相關(guān)的故事可以引起消費者的美好的聯(lián)想，從而使得產(chǎn)品更具有神秘感和吸引力。

　　那么這些優(yōu)秀的導(dǎo)購是從哪些方面去講故事的呢？對于一個知名企業(yè)，品牌，產(chǎn)品，個人，服務(wù)都能成為很動人的故事。

　　關(guān)于家紡品牌故事的講述。很多時候，顧客走進你的專賣店，并不是因為你的門店形象多么的與眾不同，而是因為在來之前就已經(jīng)聽說了這個品牌，是奔著你這個品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進專賣店里，顧客才發(fā)現(xiàn)了有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素——產(chǎn)品、服務(wù)、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什么樣子。

　　但顧客沒法看到品牌的過去，而這個過去常常值得回憶。一個百年老字號，讓現(xiàn)代人充滿了懷舊情懷和對歷史的無限遐想；一個家喻戶曉的品牌，顧客同樣對她的過去充滿興趣，渴望探究。導(dǎo)購員無疑是這個品牌故事的最佳講述者。她應(yīng)該了解這個企業(yè)的發(fā)展里程，遠景規(guī)劃，應(yīng)該了解這個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨，更應(yīng)該了解這個企業(yè)里英雄人物的杰出貢獻。在還不確定顧客真實需求的情況下，品牌是一個最好的談?wù)撛掝}。品牌認購更多的是一種情感信任的表現(xiàn)，顧客選購產(chǎn)品的時候可不是理性動物。任何人決定購買某個品牌時，都有她內(nèi)心深處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關(guān)于 這個品牌的屬于她自己的秘密，關(guān)鍵是導(dǎo)購員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。

　　關(guān)于產(chǎn)品故事的講述。在那些善于發(fā)現(xiàn)的人眼里，每一款產(chǎn)品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有她自己鮮活的生命。產(chǎn)品的生命會因為人的不同而不同，或者精彩或者平淡。產(chǎn)品的生命在銷售的過程中常常會因為導(dǎo)購員的演繹而背離了設(shè)計師的初衷，不過沒關(guān)系，因為我們要的是這個說法能夠讓顧客喜歡上這款產(chǎn)品。

　　比如：一位非常優(yōu)秀的市場部主管為導(dǎo)購人員講述了他對一款叫做“綻放”的新品的理解。他說：“你們看，這款‘綻放’像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關(guān)于春天的所有美好記憶�！�

　　關(guān)于個人故事的講述。很多人在買東西的時候，都相信“眼見為實”。產(chǎn)品到底好不好，不是靠導(dǎo)購員的嘴巴說，而是要看實際效果，所以現(xiàn)身說法舉例子總是很能打動人。如果導(dǎo)購員自己沒辦法親身進行試用怎么辦？問一問你身邊使用過這款產(chǎn)品的朋友，實在不行，就問問那些曾經(jīng)在你店里購買過產(chǎn)品的人。那些優(yōu)秀的導(dǎo)購常常會用 “我的朋友也買的這款產(chǎn)品，最初也有像您一樣的疑慮，可用了一段時間以后他喜歡上了這款產(chǎn)品”的說辭，來打消顧客在購買時產(chǎn)生的異議。

　　關(guān)于服務(wù)故事的講述。在產(chǎn)品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產(chǎn)品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導(dǎo)購人員的服務(wù)起到了非常關(guān)鍵的作用。

　　如何體現(xiàn)門店服務(wù)人員的服務(wù)水平呢？除了規(guī)范的服務(wù)禮儀和服務(wù)流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。如果你確實干得漂亮，有顧客送錦旗或者獎狀過 來的話，那我建議您把這些榮譽統(tǒng)統(tǒng)亮出來，讓顧客從一開始就覺得自己找對了人。服務(wù)的故事靠的不只是嘴上的功夫，因為關(guān)于服務(wù)的這個故事，你不是個講述者，你就是這個故事的主角。

　　善于講故事，讓顧客置身于具有聯(lián)系性的空間里，這樣子更容易打動顧客。不管是品牌文化、產(chǎn)品性能、個人體驗還是服務(wù)表現(xiàn)，都是一段故事，做好故事的主角和講解者，銷售則是水到渠成的事情。

　　紫羅蘭家紡品牌采訪小組：http://www.violet.com.cn