紫羅蘭家紡品牌形象之優(yōu)秀導(dǎo)購

　　紫羅蘭家紡銷售部陸總監(jiān)表示：“要想贏在終端，就必須將贏在終端的十一大要素做好。家紡品牌行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，顯然很多企業(yè)將十一大要素中很多要素已經(jīng)做好。比如店鋪路段、店鋪形象、廣告投入等。而影響到了家紡加盟店經(jīng)營(yíng)的好壞則最終取決于導(dǎo)購能力的高低，進(jìn)而影響到了一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊憽，F(xiàn)在，要想贏在終端，必須提高我們導(dǎo)購員的能力和素質(zhì)。同樣的位置，同樣的商場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，不同的導(dǎo)購，銷售成績(jī)則不同。作為紫羅蘭家紡終端店鋪的導(dǎo)購人員，不僅要懂得產(chǎn)品功能、價(jià)格等基本因素，更要了解企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)等，樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，了解客戶，服務(wù)客戶，發(fā)展客戶，讓消費(fèi)不僅僅是一種消費(fèi)，更是一種對(duì)精神文化以及高品質(zhì)生活的追求。那么紫羅蘭家紡是如何培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購的呢？作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員需具備哪些素質(zhì)和能力呢？

　　一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì)做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷售高手，無論賣什么產(chǎn)品，都會(huì)賣的很好。能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來的，而是因?yàn)樗麄兙哂猩朴诶�用外界有利因素的能力。要成為�?yōu)秀的導(dǎo)購員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。紫羅蘭家紡?fù)ㄟ^對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購人員的專業(yè)培訓(xùn)及長(zhǎng)期觀察分析，總結(jié)出了以下六大能力：

　　一．良好的溝通能力 

　　溝通能力是導(dǎo)購員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會(huì)說、會(huì)聽、會(huì)看。
　　一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員這樣說過，在實(shí)際導(dǎo)購工作中，能說不如會(huì)說，會(huì)說不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。
　　面對(duì)顧客如何做到“能說”，要做到以下幾點(diǎn)：
　　1．面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家紡的賣點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來；
　　2．對(duì)顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問��；
　　3．能夠說清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)；
　　4．咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；
　　5．善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購物氣氛。

　　會(huì)說是指導(dǎo)購員能否說到顧客的心里，說到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說出消費(fèi)者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說.會(huì)說要做到以下幾點(diǎn)：
　　1．理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求；
　　2．能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；
　　3．讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力；
　　4．繪形繪色，生動(dòng)幽默；
　　5．學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說明利益；
　　6．說到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的；
　　7．和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然；
　　8．給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間；
　　9．能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。

　　會(huì)聽則是理解顧客心聲，把握顧客需求。俗話說“言為心聲”，精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過顧客的語言或身體語言表示出來。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。

　　會(huì)看則是從細(xì)節(jié)上觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)。察言觀色，從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求。看顧客的經(jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時(shí)候買。導(dǎo)購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購人員除了仔細(xì)傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢(shì)、語調(diào)、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

　　二．不折不扣的執(zhí)行力

　　我們發(fā)現(xiàn)，許多的失誤不是因?yàn)闆]說，而是因?yàn)闆]有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過程中變樣了。對(duì)于紫羅蘭家紡終端的導(dǎo)購人員，其執(zhí)行能力主要表現(xiàn)為導(dǎo)購員能夠?qū)⑵髽I(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)精神、規(guī)章制度、促銷活動(dòng)不折不扣地貫徹到市場(chǎng)終端，最終促成銷售的能力。需要導(dǎo)購人員做好現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料——如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報(bào)刊、促銷品等；做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示；日常的一些工作要求；客戶關(guān)系建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。導(dǎo)購員工作不是顧客交了款為止的，而是應(yīng)該注意到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位，這就需要導(dǎo)購員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位，所謂營(yíng)銷無大事的說法就體現(xiàn)在這里。

　　三．不斷學(xué)習(xí)的能力

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購不僅需要一個(gè)好的身體，更需要智慧的大腦，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。導(dǎo)購員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷售技巧以及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的知識(shí)和信息。積累知識(shí)和技能，就是積累財(cái)富！知識(shí)和技能對(duì)于每個(gè)人來說，都是唯一不會(huì)被別人剝奪的寶貴財(cái)富。導(dǎo)購員應(yīng)全面掌握銷售過程中所需要的各種知識(shí)，當(dāng)然獲取知識(shí)的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見公司的培訓(xùn)，無論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就達(dá)到目的了。我們?cè)诔砷L(zhǎng)道路上所積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，足以讓我們從“一文不名”到“百萬富翁”。任何一個(gè)成功者，必然會(huì)有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過模仿、學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、創(chuàng)新的過程，形成自己做事的風(fēng)格，甚至青出于藍(lán)，超越前人。

　　四．與人為善的交際能力

　　導(dǎo)購員必須具備較強(qiáng)的社會(huì)交往能力，在任何場(chǎng)合都能夠應(yīng)付自如、相機(jī)行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識(shí)，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對(duì)象打交道。

　　五．勇于創(chuàng)新的能力

　　導(dǎo)購員對(duì)自身素質(zhì)的完善，也要求不斷的創(chuàng)新，因?yàn)槭袌?chǎng)不會(huì)一成不變，要想成為永遠(yuǎn)的勝者，就必須永遠(yuǎn)創(chuàng)新，走在市場(chǎng)的前端。
　　1.導(dǎo)購員每日與消費(fèi)者直接打交道，更能直接從現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng)新的重要來源。
　　2.導(dǎo)購員對(duì)導(dǎo)購技巧的創(chuàng)新運(yùn)用，更多的來源于學(xué)習(xí)和實(shí)踐，實(shí)際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購員，均從實(shí)踐中總結(jié)出了一套獨(dú)具特色的推銷方法。
　　3.由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導(dǎo)意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費(fèi)者的差別，所以，導(dǎo)購員將總部的策略方案運(yùn)用到市場(chǎng)一線的時(shí)候，應(yīng)是見機(jī)行事，因地制宜，因當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗購買習(xí)慣而異。

　　六.主動(dòng)工作的能力

　　但凡做的優(yōu)秀的人，都具有主動(dòng)做事的態(tài)度。對(duì)自己的工作設(shè)有目標(biāo)和計(jì)劃，并主動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。 主動(dòng)性強(qiáng)的人，往往會(huì)用積極的態(tài)度來看待周圍的一切，并且能夠主動(dòng)去思考、創(chuàng)新、為顧客介紹產(chǎn)品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動(dòng)性越強(qiáng)的人就越會(huì)掌握越多的主動(dòng)權(quán)。有時(shí)在商場(chǎng)購物時(shí)，遇到這樣的情形：在生意淡時(shí)，幾個(gè)導(dǎo)購員圍在一起，看到顧客過來，有的導(dǎo)購員就會(huì)主動(dòng)迎上去，而有的導(dǎo)購員就會(huì)對(duì)另外導(dǎo)購員說“你過去，給他介紹介紹”，可能一個(gè)人的技能就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認(rèn)為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。主動(dòng)性不強(qiáng)的人，顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計(jì)劃性，究其根源，主動(dòng)與否還是工作態(tài)度問題，如果導(dǎo)購員具有了正確的工作態(tài)度，然后在其行為中表現(xiàn)出來，銷售業(yè)績(jī)定會(huì)提升。

　　任何人都可以加入銷售行業(yè)，但并不是每一個(gè)人都能成為出色的導(dǎo)購人員。紫羅蘭家紡培訓(xùn)部認(rèn)為，要成為出色的導(dǎo)購人員，要具備很高的顧客洞察的悟性，必須培養(yǎng)對(duì)顧客現(xiàn)狀的分析，去偽存真，找準(zhǔn)真實(shí)的消費(fèi)者的辨別力；鍛煉找準(zhǔn)顧客真正的需求本質(zhì)的思考力；積累與顧客溝通的表達(dá)力；提升對(duì)自己的正確判斷所做出的推銷策略的實(shí)施以及對(duì)緊急情況及突發(fā)事件處理的執(zhí)行力。在不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí)中，實(shí)現(xiàn)作為一名優(yōu)秀導(dǎo)購的目標(biāo)。

　　紫羅蘭家紡品牌采訪小組：http://www.violet.com.cn