創(chuàng)新讓富安娜贏得定價權

      在富安娜總部家居館，每當來訪者看到富安娜大氣、莊重、典雅的最大獨幅真絲床品時，總禁不住要感嘆一番。床上用品生產(chǎn)歷史悠久，當它融入當今最先進的技術、工藝、設計理念時，一套床品售價超過２萬元。林國芳稱，即使這樣高端的售價市場根本不愁賣。

      這就是擁有原創(chuàng)技術、擁有定價權的魅力。

      中國是制造業(yè)大國，但是許多產(chǎn)品中國企業(yè)都沒有定價權，只能賺取廉價的加工費。富安娜從成立之初就立志做自己的品牌，立志掌握原創(chuàng)技術和定價權。這條立企之本讓富安娜在激烈的市場競爭中始終掌握著主動權。

      富安娜有一支強大的產(chǎn)品創(chuàng)新設計研發(fā)團隊，保持平均每年推出近２００種新款花型，抄襲富安娜設計的企業(yè)，剛把抄的品種推上市，富安娜已換了另一款新品種。為了保持走在行業(yè)最前沿，富安娜不惜重金投入，每年銷售收入的３％用于研發(fā)。在亞洲范圍內(nèi)，是富安娜第一家也是唯一一家將具有業(yè)內(nèi)最高水準的平網(wǎng)印染技術應用于床上用品的企業(yè)；是富安娜首次在國內(nèi)將具有國際化潮流且得到歐洲ＥＦＣ與國際ＦＳＣ等權威機構認可的天絲面料用于家紡行業(yè)；是富安娜在國內(nèi)率先應用最大針數(shù)可達３３６００針、最大獨幅規(guī)格可達２８０ＣＭ×１０００ＣＭ的雙龍頭雙吊提花工藝最大獨幅真絲床上用品。１７年來，富安娜積極創(chuàng)新，已成為國內(nèi)行業(yè)中擁有自有知識產(chǎn)權最多的企業(yè)之一。

      為了滿足產(chǎn)品工藝及設計要求，富安娜通常都是購買坯布開始。今年棉花價格接二連三創(chuàng)出歷史新高，許多紡織企業(yè)感到了壓力。但是富安娜卻顯得很從容。林國芳對記者說，我們的產(chǎn)品都是自己研究出來的，我們擁有產(chǎn)品絕對定價權，棉花漲，坯布價格是在漲，但我們消化一點，定價時稍提一點，根本不會有什么影響。

      據(jù)介紹，截至２００９年，富安娜共形成１５項具有自主知識產(chǎn)權的高新技術成果，這１５項高新技術成果轉化而成的家紡成套裝備及單臺設備設施生產(chǎn)的、具有國內(nèi)領先科技水平的環(huán)保節(jié)能、健康功能產(chǎn)品占富安娜２００９年銷售額的８０％。

      首創(chuàng)家紡直營＋加盟模式

      富安娜注重用先進技術改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的設計及工藝上，還體現(xiàn)在用先進的理念和管理手段打造銷售渠道。渠道為王，富安娜的創(chuàng)始人深諳其中奧秘。富安娜開設了中國家紡行業(yè)第一家專賣店，開創(chuàng)了國內(nèi)床上用品特許連鎖經(jīng)營的先河，從１９９５年在深圳設立了中國首家床上用品專賣店，截至目前，已建立有２３個子公司，在全國建立了１４００多家專賣店（柜），專業(yè)化、系統(tǒng)化銷售網(wǎng)絡體系遍布全國５００多個城市。一線大城市多是富安娜的直營店，二線、三線城市則遍布著富安娜的加盟店。

      “直營＋加盟”這張龐大的營銷渠道，川流不息地將富安娜的產(chǎn)品送到各地。如此龐大的一張網(wǎng)，物流如何配送？每日的銷售情況怎么掌握？總部如何制訂生產(chǎn)調配計劃？２００７年，富安娜投入近３０００萬，在中國家紡行業(yè)率先成功建設了ＳＡＰ與ＡＦＳ的兼容系統(tǒng)，即可發(fā)揮企業(yè)資源計劃的管理功能又可直接延伸到生產(chǎn)車間進行生產(chǎn)運營調度、延伸到分布全國３１個省市的銷售終端進行銷售支持。實現(xiàn)了企業(yè)的系統(tǒng)化管理和銷售網(wǎng)絡終端的優(yōu)化，邁出了國際化經(jīng)營與管理的重要一步。自此之后，富安娜的生產(chǎn)、渠道銷售、物流配送被這套系統(tǒng)緊密的聯(lián)系了起來，哪個店哪天銷售了多少？哪個花色更受歡迎？庫存還有多少？打開電腦一目了然，想看什么數(shù)據(jù)馬上就可以看到。國內(nèi)家紡行業(yè)內(nèi)至今還未有第二家企業(yè)擁有這種管理水平。

      林國芳坦言，上這套系統(tǒng)錢只是很小的一方面，更重要的是有沒有決心進行現(xiàn)代化管理改造，“上這套系統(tǒng)需要脫一層皮”。

      經(jīng)過１７年的發(fā)展，富安娜公司已成為中國家紡行業(yè)的領軍企業(yè)，市場占有率在我國家紡行業(yè)中位列三甲。公司每年保持３０％以上的增長速度，近三年的銷售收入總額已超過２０億元人民幣，三年來納稅總額達到２億元以上，是深圳市南山區(qū)納稅大戶。

      率先打造家紡“小宜家”

      上市之后，富安娜更面臨極好的發(fā)展機遇。富安娜已經(jīng)對外公開宣稱，再用兩到三年時間再造一個富安娜。今年，富安娜隆重向市場推出了年輕時尚的品牌馨而樂，并請時尚達人吳佩慈擔任形象大使，市場反應熱烈，銷售額一下子上了一個大臺階。

     富安娜又推出上市后第二個大動作，就是升級一線大城市直營店模式，建立“家居王國”的戰(zhàn)略布局。

      富安娜公司一直大力開設一級城市直營店，目前已超過３００家直營專賣店。富安娜計劃將其中的一部分直營旗艦店打造成“小宜家”。在國外，人們最常見的家紡專賣店正是小宜家的模式，也就是通過更多的家庭紡織及家居用品的組合，讓消費者實現(xiàn)一站式購物。這樣既可節(jié)省時間，也可使消費者的家居風格、品味更易實現(xiàn)統(tǒng)一和提升。為客戶創(chuàng)造價值的同時，也將大大提升現(xiàn)有富安娜直營連鎖店的附加值。

      近日，具有標桿意義的富安娜總部家居店已經(jīng)開張。據(jù)記者了解，占地三千多平米全國最大面積富安娜家居體驗館，是業(yè)內(nèi)第一家真正實現(xiàn)了“大家居”概念的家居用品店，從家紡產(chǎn)品到家居用品，實現(xiàn)了富安娜的戰(zhàn)略目標發(fā)展模式從家紡店到家居店的轉型，成為消費者一站式解決家居用品消費的旗艦店。記者在富安娜總部家居館看到，這里陳列產(chǎn)品已不再是床品，而是囊括了家居生活的方方面面：拖鞋、腳墊、地毯、毛巾、浴袍、睡衣家居服、家居包、絲巾、窗簾、餐具、桌布、抱枕、瓷器、浴袍、工藝品、居室香薰用品等等，一應俱全。據(jù)介紹，富安娜家居店１０月２６日開張對外亮相后并未大肆宣傳但開業(yè)首日顧客迎門一天銷售額即突破２０萬元。

      富安娜相關人士表示，今年在這些新型的富安娜家居店里將逐漸從單純的品牌化經(jīng)營轉向“小宜家”渠道模式，富安娜家居連鎖店模式將來有望成為家居用品行業(yè)的“蘇寧電器”。