藍鴿品牌與眾經(jīng)銷商一起成長

　　“品牌是一種工具，在市場上拼殺的武器。武器的優(yōu)劣決定了能否幫助經(jīng)銷商賺到錢”。在藍鴿家紡2010新品發(fā)布會上，藍鴿家紡營銷副總監(jiān)傅力宏對參會經(jīng)銷商談到。

　　傅力宏就如何打造好，藍鴿家紡這一品牌“武器”，使眾經(jīng)銷商與藍鴿家紡品牌一起成長，闡述了2010藍鴿家紡的品牌戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)術(shù)，以及如何執(zhí)行。

　　首先是戰(zhàn)略，也就是做勢，2010年藍鴿家紡有新舉措，新變化。

　　一、產(chǎn)品，多件套以婚慶市場為核心，以紅色、玫紅色為主色系。產(chǎn)品功能屬性劃分更明確、銷售針對性更強。正價品產(chǎn)品，形象類、高利潤型產(chǎn)品，如專版花型、真絲套件。特價品，主推利潤型、風(fēng)格型，是藍鴿家紡終端利潤來源核心組成部分。促銷品，吸引人氣產(chǎn)品，客戶體驗型，經(jīng)銷商走量產(chǎn)品。為藍鴿家紡擴大消費群，吸引隨機消費，培養(yǎng)回頭客。

　　產(chǎn)品線會更寬，為各類消費者設(shè)計各種檔次和面料的產(chǎn)品，不斷滿足不同市場的需求，爭取更大覆蓋范圍的消費者。如四件套類就有10多個品類，每個品類有多種可供選擇的花型。被類產(chǎn)品，正價品、特價品以白色為基本色，多達60至70款棉被可供選擇。

　　二、服務(wù)，團隊專業(yè)性更強。重新劃分、設(shè)置市場部、渠道經(jīng)理、市場專員、市場督導(dǎo)、商務(wù)崗位。注入擁有更加豐富工作經(jīng)驗的服務(wù)人員，尤其是對商務(wù)、督導(dǎo)和市場專員三個崗位的加強。以達到服務(wù)更有針對性、專業(yè)性，能夠針對具體市場具體時段做到因地制宜，因時制宜，保障每個專賣店都能享受到量身定做的個性服務(wù)。

　　三、ERP信息化管理實施。ERP信息平臺的實施，成功的構(gòu)建加盟商與藍鴿家紡之間的信息交流。從商品管理、采購系統(tǒng)、訂配貨系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、倉儲物流系統(tǒng)實現(xiàn)信息暢通，為促銷管理、單店經(jīng)營分析等環(huán)節(jié)提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)依據(jù)。充分解決企業(yè)信息孤島問題，為藍鴿家紡的決策提供科學(xué)信息資源。

　　ERP信息管理平臺的成功實施有助于降低藍鴿家紡企業(yè)采購成本，降低原材料庫存，降低制造成本。促使銷售終端效率提高，管理水平提高等。提升藍鴿家紡品牌的市場競爭力，提高團隊服務(wù)效率。

　　四、訂貨制試運行。讓終端更熟悉藍鴿家紡產(chǎn)品，更熟悉自有庫存商品，銷售更有目的性和針對性，保證雙方庫存更加合理，保障貨品足量供應(yīng)。

　　其次，做市（戰(zhàn)術(shù)）市場發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)有市場布局和樣板市場建立。

　　藍鴿家紡現(xiàn)有終端直營商場89家，加盟專賣店57家。2010年至2011年市場規(guī)劃，鞏固核心市場，浙江、江蘇、安徽、重慶，大力發(fā)展培育市場，上海、湖南、山東、江西、福建。

　　建立樣板市場的意義在于樹立典型、繪制模板、建立盈利模式，提供復(fù)制推廣成功經(jīng)驗。形成單區(qū)域性強勢品牌，逐步發(fā)展為多區(qū)域性強勢品牌。藍鴿家紡計劃2010年到2011年期間，建立10大樣板市場。其中湖州、杭州、蘇州已經(jīng)完成，樣板市場雛形基本形成，其他市場有待拓展。

　　如何建立樣板市場，先要建立樣板店，核心城市建立標(biāo)準(zhǔn)專賣店，增大銷售網(wǎng)絡(luò)密度。以核心城市為中心，在周邊建立多家專賣店，形成區(qū)域性多網(wǎng)點銷售終端，首先在網(wǎng)點上形成強勢。其次，廣告推廣。以核心城市為中心，投放區(qū)域性廣告。統(tǒng)一行動，全城聯(lián)動，讓消費者在看到廣告、宣傳的同時也能找到銷售網(wǎng)點。廣告有效利用，形成終端網(wǎng)絡(luò)的合力，有限資源發(fā)揮最大功效。最后就是終端銷售規(guī)范監(jiān)督執(zhí)行。市場影響力提升，區(qū)域性強勢品牌逐步樹立。

　　做事（執(zhí)行），量身定做，提供市場個性化服務(wù)。

　　市場運作計劃。根據(jù)市場概況，已有品牌、競爭品牌做市場運作計劃。市場分析，品牌影響力、店面形象、銷售額、廣告宣傳、主打（核心）產(chǎn)品、價位空間、促銷產(chǎn)品、店務(wù)管理、服務(wù)特點，競爭產(chǎn)品的弱點。藍鴿家紡SWOT分析，優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅等。解決方案制定、溝通、時間表制定、執(zhí)行。

　　最后就是項目檔案管理、監(jiān)督考核。建立市場檔案、客戶檔案，形成一套完整的市場運作計劃書。進行項目管理，固定的時間段特定事項專門人員的項目策劃、討論、執(zhí)行、考核、總結(jié)、積累�？v橫評估、適時調(diào)整，對年度計劃和項目成功分析、評估、調(diào)整。加強溝通，組織學(xué)習(xí)，相互督促，共同成長，持續(xù)經(jīng)營。