家紡零售必須掌握的“12項(xiàng)數(shù)據(jù)管理”

　　零售店鋪搞不了大數(shù)據(jù)，那就踏踏實(shí)實(shí)的把小數(shù)據(jù)用好。一天生意的好壞，如何提升，要掌握分析好十二大數(shù)據(jù)指標(biāo)。

　　一、營業(yè)額

　　(1)營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)。

　　針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對(duì)營業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。

　　(2)為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。

　　根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)，將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月丶每周丶每日丶每時(shí)段丶每班次丶每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰;為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷售額;每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員丶貨品丶促銷方案。

　　(3)比較各分店銷售狀況。

　　營業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

　　二、分類貨品銷售額

　　分類貨品銷售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：

　　(1)各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨丶組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。

　　(2)了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨丶調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對(duì)于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫存。

　　(3)比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對(duì)慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。

　　三、前十大暢銷款

　　1、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大暢銷款(每周/月/季)，了解暢銷的原因及庫存狀況。

　　2、根據(jù)銷售速度及周期對(duì)前十大暢銷款設(shè)立庫存安全線，適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ?a target=_blank href='/Tag/CCE6B4FAC6B7/' target=_blank >替代品措施。

　　3、教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。

　　四、前十大滯銷款

　　1、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款(每周/月/季)，了解滯銷的原因及庫存狀況。

　　2、尋找滯銷款的賣點(diǎn)，并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購對(duì)滯銷品的銷售技巧。

　　3、調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。

　　4、制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策(有選擇性實(shí)施)，如賣出一件滯銷款，獎(jiǎng)勵(lì)*元……

　　5、對(duì)滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷的準(zhǔn)備。

　　五、連帶率(銷售件數(shù)/銷售單數(shù))

　　1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。

　　2、連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。

　　3、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。

　　4、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵(lì)顧客多買。

　　六、坪效(每天每平米的銷售額)

　　1、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。

　　2、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。

　　3、坪效低的原因通常有：員工銷售技能低;陳列不當(dāng);品類缺乏;搭配不當(dāng)?shù)取?/p>

　　4、坪效低則應(yīng)思考：

　　櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品?

　　導(dǎo)購是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品?

　　黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳?

　　店長是否制定了每周的主推貨品，并對(duì)員工做主推貨品的賣點(diǎn)培訓(xùn)?

　　七、人效(每天每人的銷售額)

　　1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。

　　2、人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。

　　3、根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。

　　八、客單價(jià)(銷售額/銷售單數(shù))

　　1、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。

　　2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣場(chǎng)做特殊陳列。

　　3、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。

　　4、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。

　　5、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。

　　九、貨品流失率

　　1、合理布局人員在賣場(chǎng)的站位。

　　2、嚴(yán)格對(duì)待交接班工作，認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目，對(duì)出現(xiàn)問題及時(shí)做檢查和總結(jié)，以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。

　　3、在客流高峰期時(shí)，員工應(yīng)提高警惕性，加強(qiáng)配合力度，以杜絕貨品無謂流失。

　　十、存銷比(存銷比=庫存件數(shù)月銷售件數(shù))

　　1、存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。

　　2、存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。

　　3、存銷比反映總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。

　　4、存銷比細(xì)分包括：各品類貨品存銷比丶新老貨存銷比丶款式存銷比等。

　　十一、VIP占比(VIP消費(fèi)額/營業(yè)額)

　　1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開發(fā)能力。

　　2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好;這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠度都相對(duì)正常，且業(yè)績也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳;若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

　　十二、銷售折扣(營業(yè)額/銷售吊牌金額)

　　1、銷售折扣是反映店鋪折讓的情況，直接影響店鋪的毛利額，是利潤中很重要的指標(biāo)。

　　2、店鋪的營業(yè)額很高，并不代表著利潤高，應(yīng)參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低的，所以一個(gè)店鋪毛利的高低是和營業(yè)額及銷售折的高低有關(guān)的。