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三招網(wǎng)羅潛在顧客

 2014-6-30

  不要忽略那些接近潛在顧客的機會(huì ),你完全有機會(huì )將隨便看看的顧客轉化為實(shí)際購買(mǎi)者。
  
  去年秋天,我四處尋找iPad保護套。我在Twitter和Facebook上征詢(xún)他人的意見(jiàn),當時(shí)有人建議我到Dodocase的網(wǎng)站上看看,這家公司采用美國最傳統的書(shū)籍裝訂技術(shù)生產(chǎn)iPad保護套,他們生產(chǎn)的Moleskine筆記本如雷貫耳。
  

三招網(wǎng)羅潛在顧客


  我非常喜歡它的外觀(guān)但卻發(fā)現它根本沒(méi)有多大的銷(xiāo)量。于是我發(fā)出一條消息:“在Dodo上尋找iPad保護套,但是沒(méi)有收獲,還有其他建議嗎?”
  
  Dodo公司的競爭對手,BeaconCases公司的聯(lián)合創(chuàng )始人麥特·溫斯洛(MattWinslow)給了我一條回復,建議我看看他們公司的產(chǎn)品。
  
  隨后他給我發(fā)了電子郵件,詳細分析了Beacon公司幾款產(chǎn)品的優(yōu)劣,特別提及一款功能獨特的產(chǎn)品,這款產(chǎn)品以一個(gè)精巧的木制裝置為iPad提供保護,松緊適宜。
  
  我尋找iPad保護套的經(jīng)歷并非個(gè)案,你也可能體驗到同樣的購買(mǎi)過(guò)程。
  
  你需要牢記于心的一點(diǎn)是:你的顧客也正在重復同樣的過(guò)程,而且在彈指之間,他們能夠獲得比以往豐富得多的信息。其中的一些信息,可能是由你提供的(在公司的官網(wǎng)、博客或Facebook上面);另外一些信息,則來(lái)自外部渠道。在與你的店員接觸之前,顧客都喜歡自己做些準備功課。
  
  如何接近潛在顧客并促成購買(mǎi)?
  
  傾聽(tīng)社交媒體渠道的聲音
  
  在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺上對一定的關(guān)鍵詞進(jìn)行監測,或者在社交問(wèn)答網(wǎng)站Focus或Quora等平臺監測特定的話(huà)題,以尋找到公司產(chǎn)品的潛在買(mǎi)家。
  
  Beacon公司的溫斯洛能夠找到我,是因為他長(cháng)期關(guān)注“iPad保護套”及競爭對手的名字等關(guān)鍵詞。他通過(guò)Twitter的搜索框(search.twitter.com)進(jìn)行關(guān)鍵詞監測。還有一些免費或收費的工具也可以承擔類(lèi)似的工作,比如谷歌的GoogleAlerts等等。
  
  提供切實(shí)有用的信息
  
  最精明的營(yíng)銷(xiāo)商,要“借競爭對手為自己做文章以爭取關(guān)注,并率先形成品牌印象”。要做到這一點(diǎn),可以在Facebook、公司博客、網(wǎng)絡(luò )討論空間或電子書(shū)中,根據消費者關(guān)注的問(wèn)題發(fā)表相應的內容,列明你的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)各是什么。
  
  溫斯洛的策略是,首先是為挑選iPad保護套的顧客提供建議,其次才是推銷(xiāo)Beacon公司的產(chǎn)品。乍一看這似乎有點(diǎn)奇怪:難道他不想多銷(xiāo)售一些自己公司的產(chǎn)品?
  
  但你要知道,幾乎沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品能夠在各個(gè)方面都符合消費者的需求,如果他強行推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品,不但會(huì )令消費者不滿(mǎn),這些未能如愿的消費者的抱怨還會(huì )在社會(huì )化網(wǎng)絡(luò )中被加倍放大地傳播出去。
  
  我非常欣賞溫斯洛去年秋天與我溝通時(shí)的誠實(shí):“如果你需要尋找一個(gè)手感極好的保護套,Dodo公司的產(chǎn)品無(wú)疑是最合適的。但如何你考慮的是耐用性的話(huà),我建議你試試我們Beacon的產(chǎn)品!
  
  營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售協(xié)同作戰
  
  在大型組織機構內部,需要確保銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的均衡配合。行之有效的建議包括:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要包裝出利于銷(xiāo)售的內容,比如與競爭對手相比的價(jià)格優(yōu)勢或一些產(chǎn)品特性介紹手冊等等,還要不定期參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)、競價(jià)及銷(xiāo)售過(guò)程中。在銷(xiāo)售部和營(yíng)銷(xiāo)部之間促成部門(mén)管理者的人員流動(dòng),也同樣重要。

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